你現(xiàn)在的位置:農(nóng)機(jī)通首頁>>農(nóng)機(jī)博客>>羅曉>>市場觀潮>>
(推薦)
徐重以實(shí)力拿下市場份額
主機(jī)市場強(qiáng)者更強(qiáng)
受“十一五”發(fā)展規(guī)劃的影響,行業(yè)遠(yuǎn)景預(yù)期樂觀,各廠家競爭投入成倍放大,紛紛擴(kuò)大產(chǎn)能、增兵市場、開展促銷活動(dòng),融資、價(jià)格營銷政策更加靈活。而同時(shí),馬尼托瓦克、利勃海爾等外資強(qiáng)企也加快產(chǎn)業(yè)滲透速度,搶奪中國市場的心情迫切。
面對競爭局勢,徐工集團(tuán)董事長王民對徐重提出“加快發(fā)展,再上一層,不給競爭對手留下任何機(jī)會(huì)”的要求。徐重經(jīng)營班子從2005年10月份就開始全面籌劃,總經(jīng)理張玉純連續(xù)推行了四項(xiàng)舉措。
首先,“全面投放儲(chǔ)備技術(shù),以更高價(jià)值產(chǎn)品占據(jù)更多市場份額”。幾個(gè)月來,徐重接連向市場投放了7種更高性價(jià)比的起重機(jī)新品,其中充分利用徐重系統(tǒng)**優(yōu)的技術(shù)優(yōu)勢,在傳統(tǒng)**高只有四節(jié)伸臂的常規(guī)噸級(jí)市場上,推出了五節(jié)臂的25噸、30噸K系列起重機(jī),吊裝性能大幅提升,形成了業(yè)內(nèi)“人無我有”的絕對優(yōu)勢,占據(jù)了產(chǎn)品競爭的**高端。
其次,“細(xì)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu),以更全的型譜覆蓋更廣的用戶”。企業(yè)開行業(yè)之先河,在傳統(tǒng)的16、25、50、65、80五噸級(jí)產(chǎn)品競爭序列中,插入了20、30、40、70噸級(jí)的數(shù)個(gè)新產(chǎn)品,豐富競品型譜,給各種需求的用戶以更多的選擇。
第三,“持續(xù)技改投入,以先進(jìn)工藝制造強(qiáng)化產(chǎn)品優(yōu)勢”。在3年來累計(jì)技改投入4億元、引進(jìn)千萬元以上高精設(shè)備6臺(tái)基礎(chǔ)上,再次投入8000萬元,將制造能力提升到700臺(tái),產(chǎn)品品質(zhì)得到系統(tǒng)、全面提高,使企業(yè)的產(chǎn)品優(yōu)勢更加突出。
第四,“高舉品牌大旗,以占據(jù)注意力進(jìn)而占據(jù)份額”。從2005年底開始,在央視黃金時(shí)間投放產(chǎn)品廣告,彰顯徐重自主創(chuàng)新、弘揚(yáng)民族產(chǎn)業(yè)的價(jià)值理念,有效地凝聚了各方面用戶的“眼球”。
四招并舉,一步不讓,使徐重在制造力、銷售力方面的優(yōu)勢得到淋漓盡致的發(fā)揮,一季度下來,徐重主機(jī)市場占有率逼近了60%大關(guān),較去年底又拉升了6個(gè)百分點(diǎn),大舉吞食了原為國外強(qiáng)手固有的市場份額。
泵車市場側(cè)翼突破
2005年底,徐重決定把混凝土泵車確定為“十一五”戰(zhàn)略發(fā)展的側(cè)翼重點(diǎn),成為徐重2010年實(shí)現(xiàn)100億元目標(biāo)的關(guān)鍵所在。
為在“十一五”開局之年實(shí)現(xiàn)泵車市場的新突破,張玉純?nèi)婵剂啃袠I(yè)所有競爭對手之后,決定進(jìn)一步發(fā)揮企業(yè)在大型臂架類工程機(jī)械制造的專長,突出徐重泵車“高品質(zhì)、高保障,突顯制造優(yōu)勢、引導(dǎo)合理利潤”競爭定位。首先,“產(chǎn)品獨(dú)特化”。在行業(yè)三個(gè)常規(guī)競爭米級(jí)的基礎(chǔ)上,推出徐重的37米、40米、44米、48米和52米自制泵車,并在每個(gè)米級(jí)上形成對所有競品的壓制。其次,“制造專業(yè)化”。騰出和新建近萬米廠房,形成了從結(jié)構(gòu)到裝配,從調(diào)試到檢驗(yàn)的獨(dú)立體系,集中足夠資源保證泵車發(fā)展。第三,“營銷專業(yè)化”。企業(yè)成立了泵車銷售分公司,設(shè)立兩大營銷中心、8個(gè)區(qū)域代表處、30多個(gè)備件點(diǎn),配置了專用服務(wù)車,形成完備的營銷網(wǎng)絡(luò)。一季度在國內(nèi)混凝土泵車市場銷量同比翻了兩番,并成功地打入了長三角、京津唐等國內(nèi)強(qiáng)手固有的市場,引來了整個(gè)行業(yè)的側(cè)目。
國際市場高歌猛進(jìn)
自宏觀調(diào)控啟動(dòng)之初,王民就提出了加快國際化發(fā)展的要求,并將國際市場定位為工程機(jī)械行業(yè)下一輪競爭的焦點(diǎn)。張玉純更清晰地意識(shí)到,經(jīng)過近幾年國內(nèi)市場的殘酷競爭,中國起重機(jī)產(chǎn)業(yè)的水平已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了跨越式的提升,中國產(chǎn)品的品質(zhì)、性能應(yīng)當(dāng)站在國際市場上接受更多的歷練。
首先是“亮相”,讓世界知道徐重。從2004年起,徐重頻頻出擊各種國際性的展會(huì),拿出**新產(chǎn)品,引起市場注意,3年間六次展會(huì),幾乎是次次引發(fā)轟動(dòng),遍布全球的起重機(jī)代理商、租賃商幾乎都知道“中國冒出來了一個(gè)很強(qiáng)的徐重”。其次是“樹旗”。東南亞、中東、非洲是中國起重機(jī)產(chǎn)業(yè)的三大傳統(tǒng)市場,但也是國際同行意識(shí)中供中國企業(yè)開發(fā)的低端市場?!罢嬲膰H競爭,必須是全球競爭”,張玉純將目光盯在了澳洲市場。2005年中,徐重第一批產(chǎn)品進(jìn)入澳洲,與代理商一同研究實(shí)施了150余處改進(jìn),使產(chǎn)品更符合國外用戶的使用特點(diǎn),一年內(nèi)拿下了澳洲市場30%的份額,第一次在發(fā)達(dá)國家市場中與美歐三分天下。第三是“實(shí)力”,在形成國際良好影響之后,徐重抓住國際招標(biāo)特點(diǎn),突出自己“規(guī)模大、交貨快”的優(yōu)勢,頻頻參與國際招標(biāo),將所有大單掃入囊中,連續(xù)實(shí)現(xiàn)了百臺(tái)、數(shù)十臺(tái)的批量出口。一季度實(shí)現(xiàn)出口140臺(tái),實(shí)現(xiàn)收入1億多元,中大噸位比例達(dá)到80%,并且將出口噸級(jí)推上了100噸級(jí)以上。
——摘自《中國企業(yè)報(bào)》
發(fā)表于 @ 2008年07月31日 23:20:00 |點(diǎn)擊數(shù)()