“中稻還有半個月就要收割了,上面又來了不少訂單,我們這幾天都在加班加點,爭取提前完成訂單任務(wù),保證中稻收割?!痹诮K宇成集團忙碌的收割機生產(chǎn)線上,一位工人師傅擦擦汗笑著對記者說。
宇成集團2005年底進入農(nóng)機行業(yè),能在短短的兩年多時間里取得8個月銷售600余臺收割機的成績,與集團帶頭人朱懷東的“四敢”理念分不開:在2005年農(nóng)機市場競爭殘酷、效益低迷的情況下,敢想敢上,進入這個行業(yè),而進入這個行業(yè)后,敢拼敢當,不懼怕競爭,更敢于承擔責任。
朱懷東認為“四敢”中**重要的是“敢當”:敢于承擔社會責任,時時刻刻為農(nóng)民的利益著想,用“遍灑真誠”的理念為用戶服務(wù)。前不久發(fā)生在江西省的一件事情很好的證明了這一點。
江西省農(nóng)機手王師傅在7月上旬早稻收割前,花4萬多元買了一臺宇成谷緣全喂入式水稻聯(lián)合收割機,高高興興地準備收割作業(yè)。在水稻開鐮前,宇成集團會派技術(shù)人員在田間對機手進行現(xiàn)場指導培訓,而對新機手進行“保姆式”的全程跟蹤服務(wù)。老王是新手,當然也不例外。
但由于稻田坑洼不平,又是新手操作,對收割機的性能不了解,難免有些磕碰,收割一段時間后,割臺焊接處開裂了。于是,老王找到當?shù)亟?jīng)銷商——進賢縣農(nóng)機銷售中心經(jīng)理萬愛民。萬愛民立刻與當?shù)厝藛T聯(lián)系,三包人員隨即帶著焊接所需要的設(shè)備來到作業(yè)現(xiàn)場,頂著酷熱的太陽,為老王修好了收割機。
老王也比較滿意:“你們及時地維修保證了我的水稻順利的完成了收割?!?/div>
“4萬元可能是一個農(nóng)民的全部積蓄,如果農(nóng)民購買收割機后,不能順暢的收割作業(yè),就有可能影響他全年的收成,因此,我們也會盡我們的全部力量為農(nóng)民提供質(zhì)量**好的收割機和**好的服務(wù)。從2005年底決定進入農(nóng)機市場,到2007年申請到補貼目錄,我們真正進入農(nóng)機這個行業(yè)才是第二年,是這個行業(yè)的新兵,但我們一直在努力,爭取把每個環(huán)節(jié)做到更好:不斷追求質(zhì)量的提升和售后服務(wù)體系的完善?!敝鞈褨|說。
“宇成六百分之一的缺陷就是用戶百分之百的問題”
農(nóng)機是微利行業(yè),尤其是在購機補貼政策的拉動下,2005年農(nóng)機市場競爭已經(jīng)達到了白熱化。在這種情況下,宇成集團收割機生產(chǎn)線還是在2006年上馬了,而他們靠的就是這樣一個理念:高質(zhì)量的產(chǎn)品一定會得到用戶的認可。在宇成谷緣收割機生產(chǎn)車間**顯眼的位置,掛著一個很大的橫幅:零缺陷的生產(chǎn)過程,一百分的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品。
“今年上半年我們銷售了600臺聯(lián)合收割機,只出現(xiàn)一臺收割機質(zhì)量瑕疵,雖是六百分之一,但對于農(nóng)民來說,卻是百分之百的問題,一次小小的故障,可能影響了他們一季的收成和收入。雖然是新手操作和溝通不及時造成的,但歸跟到底,還是我們內(nèi)部操作人員的疏忽,所以我們必須實施更加嚴格的質(zhì)量管理體系?!敝鞈褨|說。
宇成集團在2005年12月分別與南京農(nóng)業(yè)機械化研究所和南京農(nóng)業(yè)大學合作,從事高性能水稻聯(lián)合收割機的研究制造,并組建了由國內(nèi)外農(nóng)機行業(yè)著名專家加盟的技術(shù)開發(fā)研究所,以追求質(zhì)量的提高。在短短的三年間,宇成谷緣已經(jīng)建有國內(nèi)較先進的兩條收割機柔性裝配流水線,同時建有測試中心及收割機跑車試驗場。今年預計投入800萬元,裝配流水線全部采用**先進的工裝模具、量具;投入1000萬建造自動涂裝線系統(tǒng),項目完成后宇成谷緣收割機的外觀質(zhì)量將在國內(nèi)達到領(lǐng)先水平。
宇成谷緣收割機主要零部件的選用是國內(nèi)**先進的,如無級變速器和柴油機分別選用貴陽和常柴的產(chǎn)品。裝配過程中,檢驗人員三步一崗,加大檢查頻率,實施看管式全天候的巡檢。而對自制的零部件,宇成人要求其工裝模具達到高度的一致性。
同時,宇成集團實施嚴格的質(zhì)量追溯體系,收割機的每一個生產(chǎn)環(huán)節(jié)都記錄在案。
“照這樣計算,他一年就能收回成本”
那么,宇成谷緣收割機的質(zhì)量到底如何?聽聽機手是怎么說的。
“我收割了600多畝早稻,凈收入有兩萬多塊錢?!苯魇∵M賢縣下埠鄉(xiāng)陳家村的陳國有告訴記者。據(jù)悉,陳國有在7月份早稻收割前,花8.6萬(國家補貼4萬)買了一臺半喂入式宇成谷緣收割機,為了搶時間,陳國有與助手人停機不停,在本地進行收割作業(yè),價格為每畝55元,純利潤達到了40元,而老陳平時就喜歡擺弄農(nóng)用車、
拖拉機,在收割作業(yè)時沒有出現(xiàn)任何故障,因此很順利的在半個月多的時間里完成了600多畝的收割任務(wù)?!捌鋵嵨夷苁崭钸@么多的水稻,還得感謝經(jīng)銷商,今年柴油緊張,他們幫我解決了燃油問題。我這臺機子柴油機的馬力還大些,要不然耗油量還要小,利潤還會高呢?!标悋行呛堑卣f。
“早稻的收割時間20天左右,如果按照這樣計算,加上中稻和晚稻,他一年基本就能收回成本了?!庇畛晒染壖瘓F總經(jīng)理冒松林告訴記者。
跟陳國有相比,同樣是下埠鄉(xiāng)的舒斯仁則是個“新手”。他用了一個星期的時間熟練操作了新買的半喂入式收割機,實際作業(yè)的時間也就5天,大約收割了200畝。而他的合伙人剛剛到宇成集團的生產(chǎn)基地培訓去了?!叭绻霈F(xiàn)故障,我們自己就能解決了,這樣可以節(jié)省不少時間,水稻的收割可是不等人?!笔嫠谷矢吲d地說。據(jù)舒斯仁介紹,當?shù)剞r(nóng)民認為本國的水稻收割機質(zhì)量不如國外品牌的機器,但價格要比國外品牌便宜近一半兒,他也是抱著試試看的心態(tài)買了一臺,沒想到作業(yè)質(zhì)量還不錯,決定中稻收割前再買一臺?!坝畛墒崭顧C的整體質(zhì)量沒有問題,但在實際作業(yè)的時候出現(xiàn)的一些易損件早期磨損問題,大部分是我們操作不熟練造成的?!笔嫠谷收f。
江西省進賢縣池溪鄉(xiāng)的車東斌也有不錯的收益。他花4萬多購買了一臺宇成谷緣全喂入式收割機,以每畝60元的價格收割了200多畝早稻。“宇成谷緣三包人員的服務(wù)及時熱情,要是今年的效益好,明年我可能要買一臺半喂入式的?!避嚃|斌告訴記者。
“用戶收獲的是效益,我們收獲的是用戶的滿意”
“隨著銷量的增加,我們的售后服務(wù)力量還要進一步加強,我們將更加堅定我們‘遍灑真誠’的服務(wù)理念,不斷壯大我們的三包服務(wù)隊伍,全身心的為用戶服務(wù),讓用戶收獲**大的效益,而我們**大的收獲是用戶的滿意。”朱懷東說。
為保證每臺機器能夠得到有效的服務(wù),宇成集團制定人機結(jié)合的服務(wù)方式,即在每個銷售區(qū)域的每臺收割機都由特定的三包人員進行服務(wù),一般每個三包人員的維修數(shù)量為5臺收割機,服務(wù)半徑為50公里,這樣既能夠加深三包人員對機械的熟悉程度,又能保證在出現(xiàn)故障后**短的時間內(nèi)及時趕到。由于大部分用戶為新機手,在每臺機器開鐮之前,由三包人員到田間為機手進行現(xiàn)場指導和示范,讓機手在得到理論培訓的同時,進行實際操作培訓。
有了自己的服務(wù)模式,還得有成熟的三包服務(wù)人員。宇成集團充分利用社會資源,在社會上招募具有三年以上跨區(qū)作業(yè)經(jīng)驗的老機手作為售后服務(wù)人員,僅今年上半年,三包服務(wù)人員就增加了70多名,達到了140多人。在跨區(qū)作業(yè)中,老機手積累了豐富的維修、操作技能,他們的方法可能比車間里的技術(shù)人員還簡單實用?!懊磕陮θ藛T分層次進行兩次培訓,相信在下一個收割季節(jié),我們?nèi)藛T的服務(wù)能力和維修水平會有一個質(zhì)的提高?!敝鞈褨|語氣堅定。
期待售后服務(wù)的市場化是宇成人服務(wù)的目標。宇成是農(nóng)機市場的新兵,在售后服務(wù)能力不斷加強的同時,積極培養(yǎng)可以獨立進行售后服務(wù)的經(jīng)銷商。今年宇成對經(jīng)銷商和維修人員進行了4次培訓,多達100余人次。
當然,除了成熟的服務(wù)模式和三包人員,充足的零部件供應(yīng)是很重要的一環(huán)。宇成集團在江西、湖北、安徽等主要銷售點設(shè)立配件中心,每個中心還配置了2至3個流動服務(wù)點,方便用戶及時解決收割過程中遇到的技術(shù)問題?!爱斎唬覀冞€不成熟,出現(xiàn)零件的暫時缺貨也是在所難免的,但相信我們,我們會做得更好?!敝鞈褨|說。
“我們實施‘革命根據(jù)地’式的銷售模式”
宇成集團創(chuàng)造了8個月銷售600余臺聯(lián)合收割機的小小奇跡,但他們的目標遠不止于此:到2009年,銷售量力爭達到2000臺;2010年,銷售量達到3000臺,其中半喂入聯(lián)合收割機達到1500臺;投資7500萬元,在5年內(nèi)形成年產(chǎn)1萬臺高性能水稻聯(lián)合收割機的生產(chǎn)能力,建成我國**大的高性能聯(lián)合收割機生產(chǎn)基地,預計可實現(xiàn)產(chǎn)值5億元。
“除了追求高質(zhì)量和不斷完善的服務(wù)體系,我們實施‘革命根據(jù)地’式的銷售模式”。朱懷東一語道出了宇成集團快速發(fā)展和樹立遠大目標的玄機?!锩鶕?jù)地’式的銷售模式巧妙地避開了針鋒相對的市場競爭。
據(jù)了解,目前國內(nèi)水稻聯(lián)合收割機企業(yè)絕大部分在江浙一帶,而且市場飽和度也比較高,因此宇成集團選擇了在中部水稻主產(chǎn)地區(qū)作為自己的主打市場,爭取發(fā)展一塊成熟一塊。2006年,宇成的“主戰(zhàn)場”僅僅限于安徽、湖北和江西,2007年起四川、湖南、福建、河南和東北成為宇成新的市場增長點。
“現(xiàn)在農(nóng)民普遍存在著這樣一個理念,國內(nèi)品牌的水稻收割機質(zhì)量不如國外品牌,而隨著質(zhì)量的不斷成熟化和性價比的優(yōu)勢,我們的市場會越做越大。”朱懷東滿懷信心。“當然,我們還只農(nóng)機行業(yè)里的新兵,服務(wù)水平和人員技能還有待進一步提高,為了保證服務(wù)的優(yōu)質(zhì)化,我們在部分不成熟的市場實行限量銷售策略?!?/div>
在東北市場,根據(jù)用戶的購買意向調(diào)查,宇成谷緣半喂入水稻收割機可以銷售80臺,由于三包人員數(shù)量的限制,今年東北的投放量只有20臺。
當然,避開競爭不是害怕競爭,而是在自己發(fā)展壯大之后再以實力贏得市場?,F(xiàn)在看來,宇成集團已經(jīng)具備了這樣的實力。
“目前宇成集團農(nóng)裝事業(yè)部的固定資產(chǎn)已經(jīng)達到了7000萬,我們的計劃是四年后打到全國各水稻主產(chǎn)省去,因為這里才是真正的戰(zhàn)場,只有競爭才會進步,當然,市場的走向很關(guān)鍵,半喂入聯(lián)合收割機和
插秧機無疑將是農(nóng)機化中級發(fā)展階段**大的贏家。”朱懷東很有戰(zhàn)略眼光。
據(jù)悉,今年宇成集團的水稻插秧機銷量已經(jīng)達到了200余臺,而油菜收獲機、水稻烘干機、適應(yīng)“精準農(nóng)業(yè)”工程要求的智能化農(nóng)機裝備等高技術(shù)含量的農(nóng)機產(chǎn)品已經(jīng)提上宇成集團的生產(chǎn)日程。
發(fā)表于 @ 2008年08月20日 09:21:00 |點擊數(shù)()