雷沃?jǐn)y手雷肯：引破農(nóng)機具行業(yè)困局

10月24－26日在鄭州舉行的全國農(nóng)機產(chǎn)品展覽展示交易會上，福田雷沃重工展出的2854型大馬力拖拉機及配套的“雷沃雷肯”大型犁具，吸引眾多觀眾爭相一睹為快。

“雙雷”合璧

　　福田雷沃重工一向善于利用各種資源。10月26日上午，在人氣沸騰的鄭州全國農(nóng)機會開幕式之后，福田雷沃重工（LOVOL）與全球著名的耕整機械生產(chǎn)商德國雷肯公司（LEMKEN）隆重舉行了簽約儀式。福田雷沃重工副總裁杜曉平與雷肯公司財務(wù)總監(jiān)VanZadelhoff簽定戰(zhàn)略合作框架協(xié)議，雙方約定在主機和配套農(nóng)機具生產(chǎn)領(lǐng)域進行深度合作。農(nóng)業(yè)部農(nóng)機化司司長宗錦耀、農(nóng)機鑒定總站站長劉敏、農(nóng)機推廣總站站長丁翔文、中國農(nóng)機流通協(xié)會會長崔本中和山東省農(nóng)機辦主任林建華等領(lǐng)導(dǎo)出席了儀式，充分顯示出行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)及一些人士對此次雙方合作的期待。出于雙方名稱的巧合和對合作前景的良好預(yù)期，在場人士把雙方合作昵稱為“雙雷合璧”。

　　據(jù)悉，此次雙方合作的第一步將在液壓翻轉(zhuǎn)犁技術(shù)上實現(xiàn)。翻轉(zhuǎn)犁技術(shù)是雷肯公司的拳頭產(chǎn)品，以耐磨損，機子輕，精確作業(yè)等性能而著稱，通過與具備優(yōu)異性能的雷沃歐豹大中馬力拖拉機實現(xiàn)配套，可以實現(xiàn)投資收益的**大化。實際上，這次展會上，福田雷沃重工展出的雙方合作的“雷沃雷肯”七鏵犁，就已經(jīng)說明雙方合作已經(jīng)取得初步成功。會上，這款顏色鮮艷、造型美觀、做工精致的犁具，吸引了眾多觀眾的眼光。

雷肯者何？

　　位于德國下萊茵區(qū)阿爾蓬市、有著228年發(fā)展史的雷肯公司在德國乃至歐洲素有“土壤耕作專家”之美譽，是全球生產(chǎn)整地機、翻轉(zhuǎn)犁、耙、播種機等農(nóng)機產(chǎn)品的著名企業(yè)。該公司70%以上的產(chǎn)品用于出口到俄羅斯、法國等其他歐洲國家，同時也遠銷到日本、印度和中國等遠東地區(qū)。在德國，雷肯的翻轉(zhuǎn)犁和聯(lián)合整地機以35%以上的市場份額傲居榜首，2008年銷售額可望達到2.5億歐元。公司的一個特點是，能根據(jù)不同的農(nóng)場規(guī)模和種植結(jié)構(gòu)為用戶選擇適宜的產(chǎn)品配置。

　　作為合作方的福田雷沃重工評價雷肯公司“作為全球知名的農(nóng)機具制造商，其生產(chǎn)的農(nóng)機具產(chǎn)品以附加值高、性能優(yōu)越、作業(yè)效率高、投資產(chǎn)出比高而備受青睞，該公司也成為促進世界農(nóng)業(yè)耕作技術(shù)現(xiàn)代化、科技化、效益**大化的象征與典范。”

　　中國市場的吸引力和對中國經(jīng)濟增長也引發(fā)了雷肯的重視。從2007年8月開始，雷肯就與福田雷沃重工開始了接觸與商談。據(jù)知情人士透露，期間雙方談判也不乏曲折與艱辛。但由于雙方合作意愿的真誠，**終達成了共識。前期在德國雷肯的大本營，雷肯已經(jīng)對福田雷沃重工派去的工程師進行了翻轉(zhuǎn)犁組裝的培訓(xùn)。Zadelhoff先生稱，第一個供貨項目即近期在中國、在福田雷沃重工完整組裝的翻轉(zhuǎn)犁成為一個成功的開端。

農(nóng)具短板

　　長期以來，在國內(nèi)的拖拉機行業(yè)，“重頭不重尾”（即重視拖拉機主機卻不重視配套農(nóng)具）的現(xiàn)象極其普遍。很多國內(nèi)農(nóng)機生產(chǎn)企業(yè)并不重視農(nóng)具的開發(fā)與創(chuàng)新，主機與農(nóng)具生產(chǎn)企業(yè)各自為戰(zhàn)現(xiàn)象明顯，缺乏有效銜接。在農(nóng)具領(lǐng)域還沒有一家上規(guī)模的公司，企業(yè)競爭力和抗風(fēng)險能力明顯較弱。一些農(nóng)具生產(chǎn)企業(yè)還停留在簡單的旋耕機、秸稈還田機、播種機甚至單鏵犁、耙層面。盡管國內(nèi)企業(yè)已有能力生產(chǎn)200馬力以上的拖拉機了，但生產(chǎn)大型、高效、復(fù)合、智能化的農(nóng)具機規(guī)?；髽I(yè)，卻沒有一家。在國內(nèi)農(nóng)機化發(fā)展水平較高的東北、西北等地農(nóng)場，大馬力拖拉機所配套的大型農(nóng)機具，大多為包括雷肯在內(nèi)的進口品牌所壟斷。

　　反觀國外，農(nóng)具的研發(fā)生產(chǎn)占了很重要的位置。發(fā)達國家的主機與配套農(nóng)機具的比例高達1:5.7。國外拖拉機主機與農(nóng)具生產(chǎn)企業(yè)之間非常注重相互之間的合作，包括產(chǎn)品開發(fā)與銷售，形成了一套良性、互動發(fā)展的體系。在德國，雷肯與克拉斯就保持著多年的合作經(jīng)歷。

　　農(nóng)具行業(yè)軟肋一方面導(dǎo)致我國主機與配套農(nóng)機具比例不協(xié)調(diào)，不能充分發(fā)揮機械效率，并進而制約了我國農(nóng)機化發(fā)展；另一方面也在某種程度上阻礙了拖拉機產(chǎn)品適應(yīng)性的提高，使得拖拉機的應(yīng)用頻率遠低于它自身所具備的功能，適配率不高導(dǎo)致了主機性能的浪費。有人士甚至尖刻地指出，國內(nèi)企業(yè)如果不解決好配套農(nóng)具問題，今后更大馬力的拖拉機可能要成為一堆廢鐵，除非購買國外的高價農(nóng)具。

雙方所求

　　以“為用戶提供農(nóng)田作業(yè)整套解決方案”為已任的福田雷沃重工，其董事長兼CEO王金富認(rèn)為，所謂農(nóng)田作業(yè)整套解決方案，是指除為用戶提供主機外，并適配具有高匹配性的農(nóng)機具，以期實現(xiàn)**大化的收成效益。已開發(fā)出285馬力拖拉機的福田雷沃重工，顯然意識到農(nóng)具研發(fā)生產(chǎn)的重要地位。王金富稱，今后企業(yè)將更多地注重企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略，短期內(nèi)公司將不片面追求企業(yè)規(guī)模，而更注意內(nèi)涵的增長與產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的調(diào)整，謀求企業(yè)的和諧、健康、可持續(xù)發(fā)展。顯然，與雷肯合作專注于農(nóng)機具的開發(fā)，就緣于這種深層次地考慮。

　　雷肯公司總經(jīng)理馮·布什先生早前在接受本報記者專訪時稱，在中國市場有兩個打算：一是考慮尋找合作伙伴，即與終端有直接聯(lián)系的經(jīng)銷商，建立起公司的銷售網(wǎng)絡(luò)，建立起公司產(chǎn)品的良好口碑。二是考慮與農(nóng)機廠商建立生產(chǎn)合作。因為產(chǎn)品從德國運往中國運費非常高，而中國的勞動力便宜，受到高等教育的勞動力很多，可大幅降低成本。他同時稱，挑選中國合作伙伴的標(biāo)準(zhǔn)主要有三個，一是其可生產(chǎn)農(nóng)機具的范圍。二是雷肯在德國屬于中小型企業(yè)，希望與一家中小型的中國企業(yè)合作。“大象固然好，可是老鼠也很靈活。”三是該企業(yè)的銷售網(wǎng)絡(luò)要寬。

　　這次簽約儀式上，VanZadelhoff先生稱，“從我們的分析以及一年多來建立合作的接觸，我們了解到中國農(nóng)機工業(yè)在農(nóng)機具領(lǐng)域還需要更大的發(fā)展。我們認(rèn)為這是個成熟的時機，我們希望憑借雷肯公司在土壤耕整地技術(shù)，播種技術(shù)和植保機械方面的高品質(zhì)產(chǎn)品以及核心競爭力，力爭在中國農(nóng)機市場取得一席之地。為此我們決定成立雷肯駐中國代表處，建立銷售和服務(wù)系統(tǒng)，參與在中國內(nèi)蒙古甘河的中德現(xiàn)代化示范農(nóng)場的建立，并選擇和中國農(nóng)機行業(yè)中一家實力強大的企業(yè)進行生產(chǎn)合作。”VanZadelhoff還稱“我們非常高興能夠攜手雷沃這么一個高效可靠的合作伙伴。”

　　實際上，在這次簽約的背后，也不難發(fā)現(xiàn)雙方的真實意圖：福田雷沃重工肯定想借著雷肯在研發(fā)方面的實力，更好地提高自身的農(nóng)具制造技術(shù)，更加擴大自身在產(chǎn)品系列化方面的優(yōu)勢、鞏固自己在國內(nèi)農(nóng)業(yè)裝備行業(yè)的第**品牌地位；同時，也為未來深層次地走向全球化打下更好地鋪墊。而雷肯，或許更多地著眼于中國市場銷售，借助福田雷沃重工在中國的無二影響力，拓展其在中國市場的品牌知名度，以期未來在中國獲得更多“掘金”機會。也許與福田雷沃重工合作并未完全滿足馮·布什所說的三個標(biāo)準(zhǔn)，但畢竟是一個可以實現(xiàn)雙贏的結(jié)果。這次雙方選擇人氣極旺的全國農(nóng)機會期間簽署協(xié)議，無疑也數(shù)倍放大了宣傳效應(yīng)。

價格考量

　　也許，具有充分的性價比優(yōu)勢是雙方合作所要解決的難題。對于中國市場來說，產(chǎn)品好，但是需要一定的價格接受度。對此，雷肯公司出口部經(jīng)理FORK回答說，因為雷肯一向善待并且忠實于用戶，產(chǎn)品具備**佳的性價比。雖然產(chǎn)品價格相對較高，但是就技術(shù)含量而言，雙方合作生產(chǎn)的產(chǎn)品具備高效性和極長的使用壽命，特別是在惡劣條件情況下優(yōu)勢更明顯。用戶購買雷沃雷肯產(chǎn)品的同時也購買了雙方出色的售后服務(wù)。

　　FORK還援引公司已有的事例進行說明：雷肯產(chǎn)品當(dāng)初進入俄羅斯時也遇到價高問題，但是現(xiàn)在俄羅斯卻是雷肯公司**大的市場——那里的用戶通過使用比較發(fā)現(xiàn)，雷肯產(chǎn)品與其他產(chǎn)品差別挺大，很少出毛病，使用壽命長。而與福田雷沃重工合作生產(chǎn)的產(chǎn)品，已經(jīng)節(jié)省了不少人工和運輸費用，比進口到中國的其他品牌農(nóng)具已經(jīng)相當(dāng)具有價格競爭力。

　　而另一個利好消息是，借助于中國農(nóng)機補貼的東風(fēng)，通過在國內(nèi)組裝、本地化生產(chǎn)，雷沃雷肯農(nóng)具的發(fā)展前景給了人們更多的遐想。中國農(nóng)機流通協(xié)會會長崔本中認(rèn)為，福田雷沃重工與雷肯戰(zhàn)略合作協(xié)議的簽定，標(biāo)志著前者在產(chǎn)品領(lǐng)域不斷自主創(chuàng)新發(fā)展的同時，加強了與國際先進農(nóng)機具制造商的開發(fā)與合作，繼而為用戶提供農(nóng)田作業(yè)整套解決方案，這一舉措，必將改變中國農(nóng)機具行業(yè)軟肋這一局面并引領(lǐng)中國農(nóng)業(yè)機械化向縱深方向闊步前進。

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