細(xì)看中國(guó)農(nóng)機(jī)市場(chǎng)，把售后做到極致

專訪久保田農(nóng)業(yè)機(jī)械（蘇州）有限公司總經(jīng)理飯島宣昭

　　生產(chǎn)的可視化

　　《中國(guó)縣域經(jīng)濟(jì)報(bào)》(以下稱本報(bào))：中日的工業(yè)化程度不同，飯島總經(jīng)理如何在中國(guó)進(jìn)行生產(chǎn)管理？

　　飯島宣昭總經(jīng)理(以下稱飯島)：我們?cè)谥袊?guó)采取的是少品種，大量化的生產(chǎn)方式。在日本生產(chǎn)產(chǎn)品，需要聽從用戶的意見，根據(jù)用戶的需求，生產(chǎn)其需要的產(chǎn)品。這樣的生產(chǎn)自然批量很少，需要在一條生產(chǎn)線上生產(chǎn)多種產(chǎn)品。

　　在中國(guó)這樣的生產(chǎn)方式難以解決產(chǎn)品成本問題。我們采取的是大量生產(chǎn)方式，產(chǎn)品的種類不多，質(zhì)量穩(wěn)定?，F(xiàn)在我們只有蘇州這一家工廠，在農(nóng)忙前需要生產(chǎn)出較多的農(nóng)機(jī)。這樣一來，零部件的庫(kù)存要相對(duì)多一些，產(chǎn)品的庫(kù)存也要多于日本。

　　本報(bào)：日本的設(shè)計(jì)與生產(chǎn)往往配合得很巧妙。

　　飯島：日本在追求產(chǎn)品質(zhì)量或者是為了讓生產(chǎn)更便捷時(shí)，在生產(chǎn)中是可以對(duì)一些圖紙進(jìn)行修改的。設(shè)計(jì)人員也為生產(chǎn)一線留下了一些變更的空間。但在中國(guó)，則需要有嚴(yán)密的圖紙，對(duì)生產(chǎn)出來的產(chǎn)品需要檢查，通過嚴(yán)密的檢查來保證產(chǎn)品的質(zhì)量。

　　在生產(chǎn)一線上，車間中的整理、整頓就變得特別重要。再有就是生產(chǎn)指令發(fā)下去后，指令與現(xiàn)實(shí)會(huì)發(fā)生一定的時(shí)間差。讓指令與產(chǎn)品生產(chǎn)的同步，需要為此付出努力。

　　解決的方法在于可視化。汽車行業(yè)使用的“看板方式”，在我們這里也使用著。通過這些方法來保證指令與制造同步，生產(chǎn)情況一目了然。

　　重視一線管理

　　本報(bào)：飯島總經(jīng)理今天接受記者采訪時(shí)也是一身工作服穿在身上。您經(jīng)常下一線指導(dǎo)生產(chǎn)嗎？

　　飯島：當(dāng)然。我**重視的是“一線”，日語叫“現(xiàn)場(chǎng)”。和現(xiàn)場(chǎng)相關(guān)的是“現(xiàn)物”、“現(xiàn)實(shí)”。現(xiàn)物就是眼前的零部件，現(xiàn)實(shí)是組裝的狀況。此外就是“原理”與“原則”。干工作有干工作的方式方法，這在日語中叫原理原則。這5個(gè)詞在日語中第一音都發(fā)成“Gen”，我們稱之為“五現(xiàn)主義”。

　　本報(bào)：走到您辦公室的路上，我們看到板報(bào)在強(qiáng)調(diào)“5S主義”。

　　飯島：這也是一句日語，因?yàn)槿照Z中“整理”、“整頓”、“清潔”、“清掃”及“教養(yǎng)”這5個(gè)詞都是用“S”音打頭的。這些強(qiáng)調(diào)的是工作環(huán)境要整潔，人與人的關(guān)系要和睦。

　　我在一線管理方面，重視的是準(zhǔn)時(shí)生產(chǎn)方式。在需要下一個(gè)零部件前把零部件拿到，這樣能減少庫(kù)存量，縮小庫(kù)存面積。在組織生產(chǎn)的時(shí)候，時(shí)刻想著成本核算，減低成本。農(nóng)機(jī)有農(nóng)閑農(nóng)忙不同時(shí)期，只有在農(nóng)閑的時(shí)候也能讓生產(chǎn)線運(yùn)轉(zhuǎn)起來，才能提升設(shè)備使用率。

　　24小時(shí)售后服務(wù)

　　本報(bào)：有了好的產(chǎn)品，還需要有好的銷售體制。

　　飯島：我們主要通過代理店銷售產(chǎn)品。我們有一個(gè)基本涵蓋了全中國(guó)的銷售網(wǎng)絡(luò)，銷售信息集中到了久保田這里。我們開發(fā)了顧客管理系統(tǒng)、銷售系統(tǒng)，代理店使用這些系統(tǒng)后，在銷售上更便利，遇到較大的客戶，我們能和代理店一起營(yíng)銷產(chǎn)品。

　　本報(bào)：據(jù)我們所知，在日本久保田一些農(nóng)機(jī)是按產(chǎn)品進(jìn)行銷售的。

　　飯島：在中國(guó)我們也采用了這種銷售方式。同時(shí)我們是一家綜合農(nóng)機(jī)廠家，可以把拖拉機(jī)、聯(lián)合收割機(jī)、插秧機(jī)等打包銷售，用這樣的銷售方式銷售出的產(chǎn)品，用戶能得到更高的實(shí)惠。

　　如果條件成熟的話，我們通過對(duì)大客戶的銷售、在以舊換新、銀行貸款等方式，來強(qiáng)化銷售。

　　本報(bào)：我們聽說你們還引進(jìn)了介紹人制度。

　　飯島：是的。希望用多種渠道把產(chǎn)品銷售出去。

　　本報(bào)：但是**終用戶看的更多的是售后服務(wù)。

　　飯島：我們?cè)跔I(yíng)銷方面強(qiáng)調(diào)第**臺(tái)產(chǎn)品靠營(yíng)銷，第二臺(tái)以后就要看售后了。對(duì)于售后我們是非常重視的。農(nóng)機(jī)的一般性問題我們保證在4小時(shí)內(nèi)解決，比較困難一些的問題也要在24小時(shí)內(nèi)解決。靠這些來提升我們的服務(wù)滿意度。

　　本報(bào)：中國(guó)這么大，能實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)嗎？

　　飯島：并不是我們的工程師親赴用戶那里為他們修理農(nóng)機(jī)，主要通過代理店來解決相關(guān)問題。我們對(duì)代理店的職員進(jìn)行了技術(shù)培訓(xùn)。對(duì)代理店、用戶我們都會(huì)在銷售前、使用中及使用后進(jìn)行產(chǎn)品特點(diǎn)及維修技術(shù)的講解。

　　到2009年為止，我們已經(jīng)在中國(guó)26個(gè)省設(shè)置了55個(gè)代理店，為用戶提供相關(guān)的售后服務(wù)。

　　在中國(guó)做研發(fā)

　　本報(bào)：剛才飯島總經(jīng)理說日本的客戶對(duì)自己用的農(nóng)機(jī)是可以提出很多獨(dú)特要求的。

　　飯島：用戶的要求**終會(huì)反映到所有產(chǎn)品中。中國(guó)用戶當(dāng)然有中國(guó)用戶的特殊要求，這需要我們通過研發(fā)、改善來解決。

　　1998年公司成立以后，日本久保田為中國(guó)做了大量的研發(fā)，這些得到了中國(guó)政府的承認(rèn)?，F(xiàn)在久保田(蘇州)公司主要使用的是日本總公司的專利，但也在和總公司合作進(jìn)行新的開發(fā)。2009年以前，我們主要使用了日本久保田的7個(gè)專有專利使用權(quán)。這年我們成立了研發(fā)中心，2010年將開始以蘇州久保田的形式申請(qǐng)專利、使用新案及外觀設(shè)計(jì)專利。

　　本報(bào)：讓中國(guó)消費(fèi)者理解久保田的技術(shù)也很重要。

　　飯島：我們?cè)谥袊?guó)有100個(gè)以上的久保田村，通過向這些久保田村提供機(jī)械，提供研修機(jī)會(huì)，讓村民對(duì)久保田有所理解。我們還和常州機(jī)電學(xué)院合作，培養(yǎng)擁有農(nóng)機(jī)技術(shù)的人才。接受農(nóng)機(jī)工業(yè)會(huì)、農(nóng)業(yè)行政方面的官員到日本研修等等。了解久保田的中國(guó)用戶已經(jīng)越來越多。

　　更多公司信息，請(qǐng)?jiān)L問：久保田農(nóng)業(yè)機(jī)械（蘇州）有限公司