中國一拖非洲結(jié)碩果

　　2009年8月，一拖與中非發(fā)展基金共同組建了“中非重工投資有限公司”(以下簡稱中非重工)。中非重工的成立，使原先的純粹進出口貿(mào)易，轉(zhuǎn)變?yōu)?ldquo;貿(mào)易先行，投資跟進”的運作方式。如今，中非重工已在非洲建立了5個子公司，組建了組裝廠、配件倉庫和營銷渠道。目前來看，雖然全球金融危機的影響仍在持續(xù)，中國農(nóng)機行業(yè)海外市場貿(mào)易量普遍下降40%左右，但中國一拖在非洲市場的銷量卻不降反升，一拖在非產(chǎn)品正一步步地深入當?shù)厥袌觥?/p>

　　落地生根求得開花結(jié)果

　　近年來，國內(nèi)對非洲市場不斷有了新的認識，不斷有企業(yè)到非洲進行商務考察和業(yè)務開拓。

　　“一拖從1992年首次進入非洲市場，屈指算來已有10多年了。**初，銷售了幾臺履帶拖拉機以后，很長時間沒有其它產(chǎn)品。后來，營銷人員耐心了解市場，引進新產(chǎn)品，制定了新戰(zhàn)略，咖啡脫殼機等產(chǎn)品也獲得了不錯的銷售業(yè)績。”中非重工總經(jīng)理趙自儉說，“這中間也曾遇到當?shù)氐膽?zhàn)亂等困擾，然而，一拖人堅持與開拓的勇氣使“YTO”這個品牌在當?shù)孛曋饾u響亮起來。”

　　1999年底，正當科特迪瓦發(fā)生戰(zhàn)亂時，中非重工副總經(jīng)理郝志廣遵守約定前往該國的一個城市會見了財政部的一位官員。2003年6月，利比里亞發(fā)生內(nèi)戰(zhàn)，一拖在該國首都蒙羅維亞的氧氣廠經(jīng)理李航堅持到**后才撤離,時局剛得到控制,李航就立即返回氧氣廠查看損失情況,召回雇工,繼續(xù)工作。郝志廣說，一拖駐非洲的工作人員在遇到考驗時都會把公司的利益放在首位。這種做法也獲得了相應的回報。在科特迪瓦，一拖的經(jīng)銷店雖然歷經(jīng)戰(zhàn)亂，卻能夠與強大的歐洲同行競爭，并逐漸將業(yè)務規(guī)模擴大到西非各大鄰國。

　　調(diào)整思路銷售對路產(chǎn)品

　　“產(chǎn)品適銷”是一拖與歐洲同行競爭地秘訣。歐洲企業(yè)生產(chǎn)的是適用于現(xiàn)代化農(nóng)業(yè)耕作方式的高端產(chǎn)品，一拖生產(chǎn)的是注重實效的產(chǎn)品，更符合非洲人的消費水平。因此，在外觀和操作舒適性區(qū)別不大但價格懸殊的情況下，非洲人更喜歡一拖的產(chǎn)品。

　　中非重工成立以來，一拖對非洲的業(yè)務思路進行了調(diào)整，一是針對重點市場，將開拓的責任落實到具體國家的區(qū)域經(jīng)理身上。二是對初期進入市場要不惜成本維護“YTO”品牌。

　　與此同時，一拖也不斷改進產(chǎn)品。非洲大部分土地為生地，地里到處是“根深蒂固”的樹根和灌木等，必須增加犁的強度才能避免機器損壞。于是一拖便將拖拉機配套設(shè)備由鏵式改為圓盤犁，這樣可以輕易切斷草根又不影響拖拉機的性能。一拖原來生產(chǎn)的粉碎機篩子網(wǎng)眼小，加工出來的木薯口感不好。于是，一拖迅速改進產(chǎn)品，增大篩子網(wǎng)眼，碾出的木薯顆粒粗細合適，粉碎機銷路一下子就打開了。

　　一拖產(chǎn)品多年打不進埃及市場。今年，營銷人員細致了解當?shù)赜脩糍彊C的用途，有針對性地減少配置，從而降低了成本，形成了銷售。今年埃及已購買YTO拖拉機達上百臺。從2007年至今，銷售到津巴布韋的拖拉機累計達到了2400多臺。

　　規(guī)范銷售優(yōu)化服務資源

　　隨著業(yè)務不斷擴大，中非重工銷售面覆蓋了整個非洲市場的90%以上，管理難度不斷加大。面對非洲市場經(jīng)濟與非市場經(jīng)濟國家的不同背景，今年一拖對下屬5個子公司在銷售策略上要求做到：統(tǒng)一人員和財務調(diào)配；統(tǒng)一采購渠道；統(tǒng)一品牌，所有產(chǎn)品貼上“YTO”商標，以便質(zhì)量控制、產(chǎn)品改進、品牌管理和配件供應；統(tǒng)一資本運作，達到合理規(guī)避當?shù)囟惤?；統(tǒng)一執(zhí)行總公司的市場營銷；統(tǒng)一質(zhì)量控制、技術(shù)支持和售后服務。

　　趙自儉說，“六個統(tǒng)一”的營銷策略，盤活了公司的營銷資源，節(jié)約了運作成本。一拖還建立了24小時隨叫隨到的售后服務系統(tǒng)。“只要產(chǎn)品有報修，我們隨時派出當?shù)丶脊みM行完備的服務。”趙自儉說。

　　除售后服務外，一拖還要對客戶進行售前培訓。趙自儉解釋說，這樣做可以讓駕駛員在使用之前便熟悉產(chǎn)品的性能，做到精心操作。

　　積極創(chuàng)新開拓非洲市場

　　目前，一拖已在非洲注冊了5個控股子公司。以后一拖將改變策略，不再繼續(xù)采用逐一滲透的方式，而是建立暢通的銷售渠道打進非洲市場。據(jù)了解，一拖今后將打造一個廣泛的營銷網(wǎng)絡(luò)，在埃及、埃塞俄比亞和南非等7個非洲主要國家建立裝配廠和服務中心。這個網(wǎng)絡(luò)在銷售一拖自有產(chǎn)品的同時，也會將中國的農(nóng)業(yè)及工程機械“網(wǎng)”進非洲。

　　目前中國產(chǎn)品在非洲國家的重型工業(yè)機械進口額中只占2%，下一步，中非重工會根據(jù)非洲市場情況,一步步地通過鋪設(shè)營銷網(wǎng)絡(luò)，使中國產(chǎn)品份額在未來三五年內(nèi)達到5%。

　　盡管一拖在非洲市場業(yè)取得了不錯的業(yè)績。但也面臨挑戰(zhàn)，主要問題就是人力資源緊缺。“國內(nèi)生產(chǎn)廠家的產(chǎn)品質(zhì)量仍要不斷提高，以此提高市場競爭力。”趙自儉說，“沒有兩個國家的情況是完全一樣的，因此不能照搬其他國家市場的成功經(jīng)驗，一拖必須在創(chuàng)新中開拓非洲市場。”

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