福田雷沃農(nóng)裝：上半年行情火暴 業(yè)績大增

　　6月28日，福田雷沃重工在天津召開農(nóng)裝業(yè)務2011年中營銷商務會，福田雷沃重工管理團隊同來自全國各地的幾百位經(jīng)銷商代表齊聚一堂，分享上半年的發(fā)展成績，共商下半年的營銷大計。

　　作為國內(nèi)農(nóng)機行業(yè)的領跑者之一，今年上半年福田雷沃重工取得的成績有目共睹。農(nóng)業(yè)裝備板塊銷售各類產(chǎn)品6.4萬臺，同比增長13.1%，銷售收入40.7億元，同比增長22.1%。銷售收入增長速度高于銷量增速，這意味著雷沃在科研創(chuàng)新和提升產(chǎn)品附加值方面已取得了更大的進步。不過這仍無法稍稍放緩雷沃前進的決心。

　　“福田雷沃重工農(nóng)裝業(yè)務整體定位于全球中端、國內(nèi)高端市場，力爭做全球中端產(chǎn)業(yè)的領**者。除了在小麥收、拖拉機等傳統(tǒng)領域鞏固已有優(yōu)勢外，雷沃農(nóng)裝還要在玉米、馬鈴薯、棉花收獲機械和配套農(nóng)具方面加大研發(fā)和產(chǎn)銷力度，雷沃的產(chǎn)品鏈要進一步完整化。”福田雷沃重工董事長、總經(jīng)理王桂民在會上說。

　　雷沃高層展現(xiàn)出的全球化視角和更加長遠的戰(zhàn)略眼光，無疑給與會的全體經(jīng)銷商和中國的農(nóng)機制造業(yè)打了一針強心劑。而這也為這屆商務營銷會議平添了一份更深層的含義。

　　研發(fā)加力提升產(chǎn)品科技含量

　　提起小麥收割機，大多數(shù)人首先想到的必然是“雷沃谷神”。今年上半年，雷沃“谷神”小麥收割機市場占有率達到了73.4%，市場優(yōu)勢極為明顯。但在福田雷沃重工高層眼中，這一看似完美的成績卻遠非盡善盡美。“國內(nèi)收獲機市場，外資品牌以29%的收入份額獲得了49%的利潤份額；拖拉機市場，外資品牌以26%的收入份額獲得了32%的利潤份額，并且這種趨勢仍在加劇。”國產(chǎn)品牌與外資品牌在盈利能力上的差距，讓福田雷沃重工始終“耿耿于懷”。也正是面對巨大成績時仍然保持的這股清醒，使雷沃農(nóng)業(yè)裝備能夠在內(nèi)涵增長、結構調整的基礎上，將發(fā)力重點放在了大型聯(lián)合收獲機、大馬力拖拉機等高端農(nóng)業(yè)裝備產(chǎn)品上。

　　上半年，雷沃農(nóng)業(yè)裝備在充分的市場調研基礎上，針對中原地區(qū)，成功推出3.5公斤及4公斤喂入量的雷沃谷神GF35、GF40新機型；該機型采用雜余回滾筒技術，實現(xiàn)了小麥二次脫粒；清選系統(tǒng)采用雙向進風風機，新型往復清選篩，清選效果好，糧食清潔度高；加寬型輸送槽、清選室，產(chǎn)品喂入量大。據(jù)統(tǒng)計，雷沃谷神GF40收割機一小時比普通喂入量的收割機多收3-5畝地，大大提升了作業(yè)效率，有效保障了用戶收益。針對東北地區(qū)，雷沃還成功推出6公斤喂入量的雷沃谷神GN60大型聯(lián)合收割機，一舉打破了國外品牌在該領域的長期壟斷。

　　在大中拖領域，雷沃農(nóng)業(yè)裝備重點突破同步器換擋和動力換擋技術，加強國際合作。同時，針對深耕深松作業(yè)的需求，雷沃農(nóng)業(yè)裝備新開發(fā)了雷沃M1254-G型同步器換擋拖拉機。該拖拉機配套雷沃動力發(fā)動機和強壓提升器，動力強勁，**大提升力可達40KN；采用同步器換擋，不僅操作靈活方便，可靠性也更高，能夠配套各種深耕深松農(nóng)機具開展復合型作業(yè)。目前雷沃大中馬力拖拉機已擁有TG系列、覆蓋125-185馬力的6款同步器換擋產(chǎn)品資源平臺和TQ、TK、TN三大系列的十余款動力換擋產(chǎn)品資源平臺。

　　同時，雷沃農(nóng)裝還借力國家重大科研項目打造高端農(nóng)業(yè)裝備產(chǎn)品，旗下的雷沃農(nóng)裝工程技術研究院積極承擔和參與“十一五”國家科技支撐重大項目、“十一五”國家科技支撐重點項目、國家863項目等各類國家項目課題，已實現(xiàn)在“切縱流智能控制稻麥收獲技術與裝備研究”、“300馬力級大型拖拉機研究與開發(fā)”等國內(nèi)高端核心技術研究領域的突破。在此基礎上研制的產(chǎn)品和取得的科技成果已經(jīng)應用到雷沃農(nóng)業(yè)裝備產(chǎn)品中。

　　服務升級營造競爭新優(yōu)勢

　　2011上半年，雷沃農(nóng)業(yè)裝備緊緊圍繞“內(nèi)涵增長、結構調整”經(jīng)營方針，一方面通過對營銷服務網(wǎng)絡優(yōu)化升級，全面提升終端分銷服務能力，另一方面大力推進以“一站式”服務為核心的服務轉型升級工程，終端競爭能力實現(xiàn)大幅度提升。

　　在營銷服務網(wǎng)絡升級方面，加強網(wǎng)絡集中度和覆蓋度，上半年新建一級渠道24家、二級渠道22家，優(yōu)化調整渠道13家。同時，從軟硬件兩方面協(xié)助經(jīng)銷商進行業(yè)務升級，在品牌形象店建設之外，為進一步提升經(jīng)銷商的管理、營銷、服務能力，雷沃農(nóng)業(yè)裝備出資與清華大學合作，對經(jīng)銷商進行培訓。首期開班已有50名經(jīng)銷商參加學習。并對新加盟經(jīng)銷商開展系統(tǒng)的業(yè)務知識等培訓，累計培訓40課時，共計培訓120人次。在實現(xiàn)渠道人員素質能力提升基礎上，雷沃農(nóng)業(yè)裝備還在客戶行銷、客源管理、市場推廣、銷售流程及售后服務等方面對經(jīng)銷商網(wǎng)點進行統(tǒng)一指導及規(guī)范。

　　同時，根據(jù)各地用戶對產(chǎn)品需求的不同及各地經(jīng)銷商自身特點，雷沃農(nóng)業(yè)裝備制定了“一點一策”的營銷發(fā)展戰(zhàn)略，根據(jù)各地用戶需求，從價格、貨源等方面給予經(jīng)銷商一定的保障。該政策一經(jīng)推出，便受到了各地經(jīng)銷商及用戶的普遍歡迎，極大地帶動了各地小麥機的銷售。同時，針對部分高端農(nóng)業(yè)裝備產(chǎn)品價值量高、用戶難以籌足貨款的實際，雷沃農(nóng)業(yè)裝備開行業(yè)之先河，將金融產(chǎn)品積極引入到農(nóng)業(yè)裝備業(yè)務，推出了融資租賃及保兌倉業(yè)務，以更好地支撐實體業(yè)務發(fā)展。據(jù)了解，今年上半年，雷沃農(nóng)業(yè)裝備通過租賃通金融產(chǎn)品，在新疆地區(qū)實現(xiàn)100馬力以上拖拉機銷售近百臺，在有效保障產(chǎn)品銷量的同時，進一步提升了雷沃農(nóng)業(yè)裝備在當?shù)氐挠绊懥?。下一步，雷沃農(nóng)業(yè)裝備將根據(jù)業(yè)務實際，積極研發(fā)適合業(yè)務特點的金融產(chǎn)品。針對水稻機作業(yè)環(huán)境惡劣、使用年限短、設備需要及時更新的需求，雷沃農(nóng)業(yè)裝備在南方推出水稻機“以舊換新”服務，在淘汰落后農(nóng)業(yè)機械產(chǎn)品、推進當?shù)厮臼斋@機械化的同時，也在一定程度上拉動了雷沃谷神水稻機的銷量。

　　實體產(chǎn)品之外，服務則是創(chuàng)造產(chǎn)品新的競爭優(yōu)勢的關鍵要素。雷沃農(nóng)業(yè)裝備素來以客戶滿意為出發(fā)點，并將2011年定位為“服務升級年”，不斷進行服務創(chuàng)新，重點在“一站式服務”方面進行升級。

　　據(jù)了解，農(nóng)業(yè)裝備產(chǎn)品服務主要分為主機、發(fā)動機、橋箱三大方面。雷沃農(nóng)業(yè)裝備服務總監(jiān)劉慶國告訴記者，“原來的規(guī)?；漳Ｊ?，雖然可以實現(xiàn)對上下游服務資源的整合利用，但也存在服務資源分散的弊端，主機廠家及配套廠家在資源協(xié)調時產(chǎn)生的時間差，有可能會增加用戶等待時間。”為此，雷沃農(nóng)業(yè)裝備在借鑒汽車行業(yè)的服務模式基礎上，創(chuàng)新性地推出了“一站式”服務。通過與主要戰(zhàn)略供應商共同建立專業(yè)服務站、培養(yǎng)全面服務人員的方式，使得雷沃農(nóng)業(yè)裝備服務站具有了集農(nóng)機整機、關鍵部件于一體的綜合服務能力，可有效避免服務銜接不到位問題，大幅度提升了客戶滿意度。劉慶國說，“上半年，公司與動力廠家、橋箱廠家新建一站式服務渠道76家，目前，公司一站式服務渠道達到200多家，占到公司服務渠道總量的近50%，總體服務能力呈現(xiàn)大幅提升。”

　　為保障對用戶的一站式服務，雷沃農(nóng)業(yè)裝備積極推進濰坊服務培訓中心及終端服務培訓基地建設，不斷進行培訓教具、培訓課件的開發(fā)。目前，濰坊服務培訓中心已建成，并已完成拖拉機底盤和發(fā)動機的專用培訓教具，投入到實踐教學中，有效提升了服務站及服務人員的實踐作戰(zhàn)能力。

　　具有前瞻性的研發(fā)創(chuàng)新能力、完善的渠道覆蓋、強大的服務能力，大大提升了與會經(jīng)銷商的合作信心。在場不少經(jīng)銷商表示，通過這次年中商務營銷會議，經(jīng)銷商不但看到了雷沃農(nóng)業(yè)裝備上半年的驕人業(yè)績，同時更領略了該企業(yè)廣泛、長遠的戰(zhàn)略眼光和成績背后價值鏈系統(tǒng)能力的提升，經(jīng)銷商有信心跟隨福田雷沃重工一道，實現(xiàn)更好的發(fā)展。

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