觀點：國外農(nóng)機品牌銷售店的經(jīng)驗和啟示

　　國外很多農(nóng)機企業(yè)歷史悠久，農(nóng)機流通模式也相對成熟。目前，國外主要農(nóng)機企業(yè)如約翰迪爾、凱斯紐荷蘭、愛科、久保田、克拉斯、賽邁道依茨-法爾公司等均通過經(jīng)銷商開辦農(nóng)機品牌銷售店，實施品牌戰(zhàn)略。這些企業(yè)注重品牌效應(yīng)，創(chuàng)新營銷模式，提供專業(yè)化服務(wù)，保障了農(nóng)機順利、安全、持續(xù)的銷售。在這一點上，這些企業(yè)的做法和經(jīng)驗值得國內(nèi)企業(yè)學(xué)習(xí)、借鑒。

國外農(nóng)機品牌銷售店經(jīng)驗

　　實行品牌戰(zhàn)略。愛科公司自1990年成立以來，在不同地區(qū)以收購或聯(lián)營的方式迅速吸納當?shù)仄放?，通過品牌號召力和良好的管理方式有效地擴展了市場。另外，愛科公司在發(fā)展中國家的市場開發(fā)戰(zhàn)略為企業(yè)在新興市場帶來了良好的品牌形象，使企業(yè)從中獲得巨大利益。如愛科公司近年來在南美地區(qū)的銷售增速顯著，凈銷售額甚至接近公司的核心市場北美地區(qū)的份額。這是因為愛科公司在南美地區(qū)的主要市場——巴西擁有競爭力較強的Valtra品牌，而Valtra公司在巴西的市場份額和產(chǎn)品口碑在同行業(yè)中處于優(yōu)勢地位。

　　創(chuàng)新營銷模式。國外主要農(nóng)機企業(yè)的營銷模式早已從推銷產(chǎn)品過渡到推銷解決客戶問題的方案上來。所以，許多公司都有自己的農(nóng)業(yè)技術(shù)研究機構(gòu)為客戶提供農(nóng)業(yè)技術(shù)方面的服務(wù)，這不僅延伸了對市場的服務(wù)鏈，而且也推廣了自己公司的產(chǎn)品。在歐美發(fā)達國家，農(nóng)機銷售以農(nóng)機品牌專營店的模式為主，這種模式是集主機銷售、配件供應(yīng)、維修服務(wù)、信息反饋、業(yè)務(wù)培訓(xùn)“五位一體”的營銷服務(wù)模式，其銷售服務(wù)功能比較完善，有利于形成統(tǒng)一的品牌形象，建立完善的產(chǎn)品體系和高效的服務(wù)體系，并以此牢固樹立品牌影響力。

　　注重產(chǎn)品宣傳。國外的農(nóng)機企業(yè)在品牌推廣上很講究品位，宣傳手段和選擇的媒體與自身的品牌相適應(yīng)，在主流媒體和品牌媒體上的廣告舍得投放，在廣告宣傳和展覽展示中都很注意企業(yè)及產(chǎn)品的形象。特別是避免在小刊小報或有損企業(yè)及產(chǎn)品形象的媒體上做廣告。值得注意的是，一些企業(yè)在雜志上做廣告開始有所變化，開始將企業(yè)的形象宣傳與產(chǎn)品宣傳分開管理，這樣有助于提高品牌宣傳的效果和質(zhì)量。隨著企業(yè)文化建設(shè)的開展以及企業(yè)廣告管理的科學(xué)、規(guī)范和理性，不但使企業(yè)以**小的投入獲得**大的宣傳效果，還凈化了農(nóng)機行業(yè)的廣告環(huán)境。品牌經(jīng)營不但使企業(yè)獲益，還可以使行業(yè)形成良好的文化氛圍，減少低價惡性競爭的幾率。

　　服務(wù)專業(yè)化。大型農(nóng)機流通企業(yè)深刻認識到科學(xué)有效的管理是關(guān)系企業(yè)發(fā)展壯大的大問題，尤其是信息化管理。流通技術(shù)發(fā)展越來越快，流通服務(wù)的技術(shù)含量不斷增加，流通工作分工也越來越細，越來越專業(yè)化。國外農(nóng)機制造公司在世界各地設(shè)立的分銷機構(gòu)或代理商除及時供應(yīng)主機及配件外，還要及時收集各地的商業(yè)信息。凱斯紐荷蘭在主要市場所在地設(shè)立專門的零件庫，方便用戶購買所需的零部件。為了搞好銷售和技術(shù)服務(wù)工作，許多公司都培養(yǎng)了大批銷售工程師，并把世界農(nóng)機市場作為自己公司的發(fā)展基地。制造商為每臺主機購買產(chǎn)品責(zé)任險，并供應(yīng)零配件。代理商除銷售產(chǎn)品外，還提供各種專業(yè)服務(wù)，如耕地、播種等，并對機手進行培訓(xùn)，對產(chǎn)品使用進行跟蹤。

對我國農(nóng)機品牌銷售店建設(shè)的啟示

　　從愛科公司等國外企業(yè)的發(fā)展經(jīng)驗來看，企業(yè)要想打入市場，需要先樹立自己的品牌形象，形成文化上的認可度，同時積極打造企業(yè)的名牌產(chǎn)品。面對激烈的市場競爭，我國農(nóng)機生產(chǎn)企業(yè)要及時轉(zhuǎn)變市場開發(fā)的戰(zhàn)略方向，改變低價銷售的策略，從低端市場逐步發(fā)展到中高端市場，同時要及時調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)以適應(yīng)當?shù)匦枨?，提高產(chǎn)品質(zhì)量和售后服務(wù)，樹立良好的品牌形象。大型農(nóng)機流通企業(yè)在推廣農(nóng)機產(chǎn)品品牌的同時，還要創(chuàng)建并發(fā)展自己的服務(wù)品牌，以服務(wù)帶動品牌推廣，以品牌提升企業(yè)形象，并帶動農(nóng)機銷售的增長。

　　建設(shè)集主機銷售、配件供應(yīng)、維修服務(wù)、信息反饋、技術(shù)培訓(xùn)“五位一體”的農(nóng)機營銷服務(wù)模式，可以完善銷售和服務(wù)功能，有利于形成統(tǒng)一的品牌形象。結(jié)合我國國情，應(yīng)該大力發(fā)展這種新型的營銷服務(wù)模式。因為這種經(jīng)營理念和服務(wù)模式均符合時代發(fā)展的要求，能夠提升農(nóng)機流通行業(yè)的誠信意識和品牌意識，增強行業(yè)組織化程序和現(xiàn)代化水平，提高農(nóng)機流通的規(guī)范程度，**大限度保障用戶的切身利益。

　　做好農(nóng)機品牌店的形象推廣。借鑒國外經(jīng)驗，農(nóng)機品牌店的形象推廣應(yīng)做好以下幾個方面的工作。第一，科學(xué)的品牌塑造，品牌定位要準確、鮮明且易于被顧客認可；第二，進行公共關(guān)系與事件營銷宣傳推廣，國外大企業(yè)已把公共關(guān)系與事件營銷作為樹立和傳播本品牌形象的重要武器，我們也應(yīng)該根據(jù)自身的情況確定推廣方案，這樣對品牌店的宣傳和產(chǎn)品的銷售都會有巨大的促進作用；第三，優(yōu)質(zhì)的廣告?zhèn)鞑ネ茝V，要有良好的廣告文案設(shè)計，也要選擇恰當?shù)臅r間、地點、投放方式，以取得良好的廣告效果。

　　此外，還要把好產(chǎn)品質(zhì)量關(guān)，嚴防假冒偽劣農(nóng)機產(chǎn)品進入流通領(lǐng)域。做到主機和配件并重，銷售和服務(wù)并重，當?shù)厮璧木S修配件基本齊全，配件供應(yīng)及時。農(nóng)機生產(chǎn)企業(yè)在選擇代理商和經(jīng)銷商上要嚴格要求，保證產(chǎn)品質(zhì)量，維護品牌形象。在保證供應(yīng)的基礎(chǔ)上，以優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品、優(yōu)惠價格、優(yōu)良服務(wù)贏得用戶滿意，讓農(nóng)民買到滿意的機具，對用戶進行培訓(xùn)和指導(dǎo)，并做好售后服務(wù)。采取多種途徑、多種方式提高企業(yè)人員業(yè)務(wù)、技術(shù)、綜合素質(zhì)，以適應(yīng)建立高效、暢通的農(nóng)機流通體系的需要。