農(nóng)機(jī)以舊換新，未來(lái)銷(xiāo)售就看它了！

　　以舊換新是一種非常常見(jiàn)的促銷(xiāo)手段，很多大企業(yè)也屢屢使用，比如偉大的蘋(píng)果公司為了促進(jìn)新iPone的銷(xiāo)售，也時(shí)不時(shí)推出以舊換新的促銷(xiāo)手段：2016年蘋(píng)果公司就在全球范圍內(nèi)發(fā)起用舊手機(jī)折一定的價(jià)來(lái)購(gòu)買(mǎi)新iPone的活動(dòng)，讓人大跌眼鏡的是，與以往只是用舊的iPone換新的iPone不同，這一次舊機(jī)范圍甚至還包括三星、LG、摩托羅拉的智能手機(jī)，可見(jiàn)蘋(píng)果公司的產(chǎn)品確實(shí)不象以前那樣好賣(mài)了。

　　在農(nóng)機(jī)行業(yè)，以舊換新業(yè)務(wù)也一直存在，越是成熟的市場(chǎng)這種手段使用的越多，美國(guó)、意大利、法國(guó)、英國(guó)等農(nóng)機(jī)高度成熟的國(guó)家，廠家和經(jīng)銷(xiāo)商聯(lián)合長(zhǎng)期開(kāi)展以舊換新業(yè)務(wù)，在成熟的市場(chǎng)，沒(méi)有以舊換新，新機(jī)器幾乎賣(mài)不動(dòng)，有經(jīng)銷(xiāo)商甚至70%的農(nóng)機(jī)都是通過(guò)以舊換新的方式銷(xiāo)售的。

　　在國(guó)內(nèi)，早在十年前就有企業(yè)嘗試以舊換新業(yè)務(wù)，包括雷沃重工、一拖東方紅和久保田等知名品牌，但由于是成長(zhǎng)型市場(chǎng)，新機(jī)器供不應(yīng)求、農(nóng)機(jī)補(bǔ)貼力度大等原因，使得國(guó)內(nèi)以舊換新業(yè)務(wù)一直沒(méi)有形成氣候。

　　但此一時(shí)，彼一時(shí)!有專家認(rèn)為，在當(dāng)前，農(nóng)機(jī)以舊換新諸多條件的已經(jīng)具備，后期這項(xiàng)業(yè)務(wù)應(yīng)該會(huì)加速度發(fā)展，以下就是專家的觀點(diǎn)：

　　一、增速放緩，以舊換新是**好的促新工具

　　從2015年開(kāi)始，明顯的感覺(jué)是農(nóng)機(jī)行業(yè)的發(fā)展速度慢下來(lái)了，2016年全行業(yè)銷(xiāo)售收入增長(zhǎng)率只有7%，進(jìn)入2017年，這種慢的感覺(jué)更加明顯，經(jīng)過(guò)十二年的高速發(fā)展，農(nóng)機(jī)行業(yè)已經(jīng)進(jìn)入高位緩慢增長(zhǎng)新常態(tài)。

　　在這個(gè)階段，拖拉機(jī)、聯(lián)合收獲機(jī)、播種機(jī)、旋耕機(jī)等傳統(tǒng)農(nóng)機(jī)明顯進(jìn)入需求飽和期，銷(xiāo)售明顯不好做，傳統(tǒng)的降價(jià)、抽獎(jiǎng)、搭售、演示推廣等促銷(xiāo)手段已然失效，因?yàn)橛脩羰诸^還有舊機(jī)器，舊的不去，新的不來(lái)，所以急需新的營(yíng)銷(xiāo)手段來(lái)真真的幫助解決用戶的問(wèn)題：處理掉舊機(jī)器,還要幫助用戶減輕資金壓力。

　　這種情況下，以舊換新就是**有效的促銷(xiāo)工具。這個(gè)工具的好處就是能讓用戶的舊機(jī)器發(fā)揮“余熱”，不是當(dāng)垃圾扔了或當(dāng)廢品賣(mài)了，而是有合理的殘值，并能折現(xiàn)，既讓舊機(jī)器有個(gè)好歸宿，又能幫助用戶解決部分資金，讓用戶提前用上新機(jī)器。

　　凡是站在用戶的角度，幫助用戶解決問(wèn)題，又能為用戶提供價(jià)值的營(yíng)銷(xiāo)手段就一定會(huì)有效。

　　二、有大量的舊機(jī)器可供以舊換新

　　國(guó)內(nèi)農(nóng)機(jī)化大發(fā)展是在2004年之后，很多用戶手頭的機(jī)器其實(shí)是他們?nèi)松械牡?*臺(tái)農(nóng)機(jī)，這些農(nóng)機(jī)大部分已進(jìn)入了淘汰期或報(bào)廢期。

　　據(jù)行業(yè)協(xié)會(huì)統(tǒng)計(jì)，國(guó)內(nèi)拖拉機(jī)社會(huì)庫(kù)存量超過(guò)2000萬(wàn)臺(tái)，其中大中型拖拉機(jī)600萬(wàn)臺(tái)，聯(lián)合收獲機(jī)200萬(wàn)臺(tái)，插秧機(jī)60萬(wàn)臺(tái)，當(dāng)然一些農(nóng)機(jī)雖然到了設(shè)計(jì)的壽命，但還在服役，棄之可惜，如果能以舊換新，對(duì)用戶來(lái)說(shuō)，心理上也是一種安慰。

　　另外從事跨區(qū)作業(yè)或經(jīng)營(yíng)的用戶，為了多掙錢(qián)，會(huì)人為的加快農(nóng)機(jī)的換手和淘汰，因?yàn)樾聶C(jī)器一是性能肯定會(huì)超過(guò)舊機(jī)器，二是新機(jī)器毛病少，并且三包期不擔(dān)心服務(wù)。

　　比如江蘇、浙江參加跨區(qū)作業(yè)的全喂入水稻收獲機(jī)手，有的每年接新機(jī)子，到下半年作業(yè)結(jié)束后就在作業(yè)所在地就地賣(mài)掉，來(lái)年繼續(xù)接新車(chē)，至于兩年、三年一淘汰的機(jī)器就多的去了。

　　這種出于新機(jī)器能多掙錢(qián)的考慮，加快舊機(jī)器淘汰的現(xiàn)象大量存在，對(duì)于這些“打新”用戶，可以針對(duì)性的開(kāi)展以舊換新業(yè)務(wù)。

　　三、二手機(jī)交易活躍，舊農(nóng)機(jī)有銷(xiāo)路有利于開(kāi)展以舊換新

　　在很長(zhǎng)的一段時(shí)間內(nèi)，國(guó)內(nèi)二手農(nóng)機(jī)的交易處于地下?tīng)顟B(tài)，許多地方還存在私自拼裝和亂涂亂改、以次充好的現(xiàn)象，雖然市場(chǎng)一直存在，但一直隱藏在水下，拿不上臺(tái)面。

　　但從2016年開(kāi)始，在幾個(gè)大型農(nóng)機(jī)電商的推動(dòng)下，二手農(nóng)機(jī)行業(yè)從陰影走向陽(yáng)光，二手農(nóng)機(jī)的商業(yè)價(jià)值被重新發(fā)現(xiàn)，之后，一拖東方紅、雷田重工、久保田、迪爾等主流企業(yè)也開(kāi)始重視起二手農(nóng)機(jī)業(yè)務(wù)，有的企業(yè)成立了二手農(nóng)機(jī)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)，與農(nóng)機(jī)狗、農(nóng)機(jī)通、農(nóng)機(jī)幫、谷子網(wǎng)等電商開(kāi)始合作；行業(yè)協(xié)會(huì)也已經(jīng)介入，為二手農(nóng)機(jī)推波助瀾，比如在前不久鄭州春季會(huì)上，農(nóng)機(jī)流通協(xié)會(huì)舉辦了第一屆二手農(nóng)機(jī)研討會(huì)。

　　2017年，國(guó)內(nèi)二手農(nóng)機(jī)交易異?；钴S，農(nóng)機(jī)狗、農(nóng)機(jī)通、谷子網(wǎng)等推出了面向全國(guó)的機(jī)主、用戶、經(jīng)銷(xiāo)商、二手機(jī)販子的電商交易平臺(tái)。

　　據(jù)專家推測(cè)，當(dāng)前國(guó)內(nèi)二手農(nóng)機(jī)年交易額接近1000億元，已經(jīng)差不多有新機(jī)銷(xiāo)售的四分之一。

　　二手農(nóng)機(jī)市場(chǎng)的活躍對(duì)以舊換新業(yè)務(wù)極為有利，以舊換新的農(nóng)機(jī)大多數(shù)還有使用價(jià)值，如果通過(guò)二手農(nóng)機(jī)市場(chǎng)讓殘值高，安全環(huán)保的舊機(jī)器重新進(jìn)入流通市場(chǎng)，不但能充分利用機(jī)器的價(jià)值，而且還有利于社會(huì)資源的節(jié)約和環(huán)境保護(hù)。

　　四、補(bǔ)貼額度降低，以舊換新比往更有吸引力

　　國(guó)內(nèi)農(nóng)機(jī)以舊換新業(yè)務(wù)規(guī)模一直做不大，主要原因是國(guó)家農(nóng)機(jī)購(gòu)置補(bǔ)貼政策，前幾年有累加補(bǔ)貼的地方，一臺(tái)新機(jī)器能享受到70%、80%的補(bǔ)貼。

　　大比例的補(bǔ)貼，讓舊機(jī)器出售時(shí)沒(méi)有任何價(jià)格優(yōu)勢(shì)，由于新機(jī)器補(bǔ)貼后超便宜，所以有舊機(jī)器的用戶也并不在將舊機(jī)器變現(xiàn)，因?yàn)榧嚷闊┯仲u(mài)不了幾個(gè)錢(qián)。

　　當(dāng)下單機(jī)補(bǔ)貼已經(jīng)降到了20%以內(nèi)，農(nóng)業(yè)部已經(jīng)明令禁止地方累加補(bǔ)貼，拖拉機(jī)、聯(lián)合收獲機(jī)等傳統(tǒng)農(nóng)機(jī)的單機(jī)補(bǔ)貼每年都調(diào)減，用戶**終購(gòu)機(jī)成本越來(lái)越高，相對(duì)來(lái)說(shuō)，舊機(jī)器無(wú)論是出售或購(gòu)買(mǎi)，其基本上沒(méi)有價(jià)格劣勢(shì)，而價(jià)格優(yōu)勢(shì)卻在提高。

　　單機(jī)補(bǔ)貼比例降的更低，舊機(jī)器的價(jià)值就會(huì)越明顯，以舊換新業(yè)務(wù)對(duì)用戶就更有吸引力。

　　五、報(bào)廢更新助推農(nóng)機(jī)的以舊換新

　　補(bǔ)貼政策中的報(bào)廢更新政策引導(dǎo)用戶以舊換新，加快舊機(jī)器淘汰。

　　雖然是好政策，但幾年實(shí)施的并不理想，原因一是前面提到新機(jī)器單機(jī)補(bǔ)貼比例過(guò)高，二是的產(chǎn)品僅限于拖拉機(jī)和聯(lián)合收獲機(jī)，三是補(bǔ)貼額度低，農(nóng)民沒(méi)有積極性，偏遠(yuǎn)山區(qū)，一臺(tái)拖拉機(jī)補(bǔ)貼幾百元，連運(yùn)費(fèi)都不夠。

　　如果后期報(bào)廢的機(jī)器范圍擴(kuò)大、額度增加，并且能讓企業(yè)參與，商業(yè)化運(yùn)作的話，相信國(guó)家的這一利民政策會(huì)落實(shí)的更有效，報(bào)廢量應(yīng)該會(huì)成倍增加，當(dāng)然報(bào)廢更新推廣的好，本身就會(huì)促進(jìn)以舊換新。

　　六、大公司的重視，將加快以舊換新業(yè)務(wù)

　　做為一個(gè)好用、能用、實(shí)用的促銷(xiāo)工具，以舊換新當(dāng)然會(huì)受到企業(yè)的重視，只是前幾年生意好做，大家的精力主要放在新產(chǎn)品的銷(xiāo)售上，無(wú)暇顧及此業(yè)務(wù)。

　　但隨著市場(chǎng)進(jìn)入飽和期，要增加銷(xiāo)量，要促進(jìn)新品的銷(xiāo)售，企業(yè)會(huì)自然而然的啟用這個(gè)“神兵利器”。

　　其實(shí)今年的春季銷(xiāo)售中，山東、河南、江蘇的拖拉機(jī)、聯(lián)合收獲機(jī)生產(chǎn)企業(yè)已經(jīng)在推廣以舊換新業(yè)務(wù)，預(yù)計(jì)這些企業(yè)將起到“蝴蝶效應(yīng)”，后期會(huì)有更多的企業(yè)參與進(jìn)來(lái)，所以極有可能以舊換新將成為企業(yè)的一個(gè)常規(guī)的營(yíng)銷(xiāo)工具，就象歐美的那些廠商一樣。

　　所以，以舊換新的機(jī)會(huì)來(lái)了，當(dāng)然它也的確是一個(gè)好的營(yíng)銷(xiāo)工具，雖然如此，但是要使用好這個(gè)工具卻也并非易事，比如舊機(jī)器估值如何做？收回來(lái)的舊機(jī)器如何處理？一切才剛剛開(kāi)始，但一切都迫不及待。