市場(chǎng)放緩，信心比任何時(shí)候更重要

　　歲月的腳步總是在人們的不經(jīng)意間悄然走遠(yuǎn)，時(shí)至今日，距離上半年結(jié)束還有一個(gè)多月，而農(nóng)機(jī)市場(chǎng)整體表現(xiàn)可謂差強(qiáng)人意。記得去年年底，業(yè)內(nèi)人士對(duì)今年的市場(chǎng)表現(xiàn)出比較樂觀的預(yù)測(cè)和判斷，然而，依目前的形勢(shì)判斷，“緩慢、平穩(wěn)、低效”的發(fā)展主調(diào)將會(huì)一直繼續(xù)，除非出現(xiàn)突變，否則，“大起大落”的發(fā)展變化將不會(huì)出現(xiàn)，如果再大膽一些，可以預(yù)測(cè)，2018年全年農(nóng)機(jī)市場(chǎng)規(guī)模增幅會(huì)進(jìn)一步放緩，整體利潤水平較低的現(xiàn)狀仍會(huì)延續(xù)。

　　面對(duì)持續(xù)低迷的市場(chǎng)表現(xiàn)，農(nóng)機(jī)企業(yè)舉步維艱，很多企業(yè)更是因?yàn)閷?duì)行業(yè)發(fā)展喪失信心而改變了經(jīng)營方向。從某種意義上講，有更好的投資方向，改行無可厚非，然而，從行業(yè)長遠(yuǎn)發(fā)展角度分析，核心骨干們的堅(jiān)守才能創(chuàng)造更加輝煌的明天，換種說法，直面眼下的困難，信心比任何時(shí)候更重要！因此，農(nóng)機(jī)企業(yè)必須弄清楚以下三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)。

　　一、你的專業(yè)優(yōu)勢(shì)在哪兒？

　　應(yīng)對(duì)當(dāng)前的農(nóng)機(jī)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)，大家講得**多的話題是“轉(zhuǎn)型升級(jí)”。縱觀農(nóng)機(jī)市場(chǎng)發(fā)展歷程，自2004年實(shí)施農(nóng)機(jī)補(bǔ)貼政策以后的10余年里，國家逐年加大“三農(nóng)”扶持力度，政策紅利逐年增加，激發(fā)了對(duì)農(nóng)機(jī)的巨大需求，整體發(fā)展進(jìn)入了超常規(guī)發(fā)展的快車道，中國農(nóng)機(jī)行業(yè)走過了被業(yè)界公認(rèn)的“黃金十年”，2012年國內(nèi)農(nóng)機(jī)整體規(guī)模突破3000億元，達(dá)到了全球第**，政策紅利成為了拉動(dòng)市場(chǎng)的第一驅(qū)動(dòng)力。

　　伴隨著行業(yè)快速成長，“大而不強(qiáng)、精而不專、產(chǎn)業(yè)分散、產(chǎn)品低效”的諸多短板業(yè)相繼暴露出來，在供給側(cè)結(jié)構(gòu)改革的驅(qū)動(dòng)下，自2014年開始，農(nóng)機(jī)行業(yè)進(jìn)入低速發(fā)展階段，主營業(yè)務(wù)收入由兩位數(shù)增長下落至個(gè)位數(shù)增長，利潤與銷售收入之間的占比逐年減少，市場(chǎng)體現(xiàn)出“去過剩產(chǎn)能、供給矛盾緩解、產(chǎn)品升級(jí)”等特征，今年，低效運(yùn)行的態(tài)勢(shì)仍在延續(xù)，傳統(tǒng)農(nóng)機(jī)品類在去年形成的銷量洼地里微步爬坡，與此同時(shí)，諸如畜牧機(jī)械、經(jīng)濟(jì)作物收獲機(jī)械、蔬菜機(jī)械、糧食烘干機(jī)械等小眾產(chǎn)品在持續(xù)增長，整體產(chǎn)品體量會(huì)有序增大。

　　在不可逆轉(zhuǎn)的大形勢(shì)下，農(nóng)機(jī)企業(yè)必須審時(shí)度勢(shì)，確立適合自身經(jīng)營的發(fā)展方向，要找到安身立命的基礎(chǔ)和抓手，具體來講，放大自身核心專業(yè)優(yōu)勢(shì)有三大要素必須高度關(guān)注。

　　一是，確立優(yōu)勢(shì)市場(chǎng)。企業(yè)生存的根本是經(jīng)營，沒有業(yè)務(wù)做支撐，所有的企業(yè)活動(dòng)無從談起，就目前形勢(shì)而言，企業(yè)無論規(guī)模大小，也不管你是全程機(jī)械化成套解決方案，還是聚焦專業(yè)農(nóng)機(jī)領(lǐng)域，漫天撒網(wǎng)、全面鋪開的營銷模式已經(jīng)不適合，就像是打拳，只有集中目標(biāo)才能發(fā)揮力量?jī)?yōu)勢(shì)，因此，培育優(yōu)勢(shì)市場(chǎng)進(jìn)行精耕細(xì)作就變得無比重要，這個(gè)過程中，既要培養(yǎng)狼性營銷團(tuán)隊(duì)，又要協(xié)同經(jīng)銷商、服務(wù)商共同作戰(zhàn)，在產(chǎn)品質(zhì)量過硬的基礎(chǔ)上，完善培訓(xùn)、服務(wù)體系，強(qiáng)化用戶用前指導(dǎo)、用中服務(wù)和用后保養(yǎng)，通過電話回訪、上門回訪、座談交流等方式培養(yǎng)忠誠用戶，形成良好的口碑效應(yīng)，以老用戶推薦新用戶的方式促進(jìn)銷量提升。

　　二是，切實(shí)做好產(chǎn)品。據(jù)專業(yè)機(jī)構(gòu)分析，原來的企業(yè)是橫向發(fā)展，越做越大、涉及面越來越寬，因此企業(yè)越做越容易展開“同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)”，今后的企業(yè)是縱向發(fā)展，越做越精，挖掘度越來越深，這種變化使行業(yè)將越來越垂直、協(xié)作越來越完善，越來越細(xì)分，結(jié)構(gòu)越來越周密，企業(yè)與企業(yè)之間、行業(yè)與行業(yè)之間的獨(dú)立性越來越強(qiáng)，“差異化共存”將成為商業(yè)主流。從這個(gè)意義上講，農(nóng)機(jī)產(chǎn)業(yè)必須結(jié)合目前“大而不強(qiáng)”的現(xiàn)狀進(jìn)行全面升級(jí)，尤其是在整體產(chǎn)品可靠性提升和高端產(chǎn)品制造突破兩個(gè)環(huán)節(jié)上下大力氣改頭換面，不能只貪大求全，而是要把產(chǎn)品做到極致，精益求精，縱向挖掘自身潛力，哪怕是一個(gè)螺絲、一個(gè)軸承，如果把它做到質(zhì)量**好、價(jià)格合理，也必將創(chuàng)造出不菲的價(jià)值。因此，弄清楚你的優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品是什么？哪些是別人不可替代的？這就是你的**大資本，只有產(chǎn)品全面升級(jí)了，就具備了轉(zhuǎn)型的前提，才有可能甩掉大而不強(qiáng)的“包袱”。

　　三是，夯實(shí)經(jīng)營基礎(chǔ)。市場(chǎng)形勢(shì)越是嚴(yán)峻，企業(yè)管理重要性越是明顯，一個(gè)管理有序的企業(yè)，絕不會(huì)因?yàn)槭袌?chǎng)變化而自亂陣腳，戰(zhàn)略規(guī)劃、經(jīng)營策劃、預(yù)案管理、技術(shù)創(chuàng)新、產(chǎn)品升級(jí)等等一系列工作都會(huì)有效支撐企業(yè)應(yīng)對(duì)一切變化，夯實(shí)基礎(chǔ)管理，優(yōu)秀企業(yè)會(huì)更加注重人才培養(yǎng)，會(huì)更加聚焦一線業(yè)務(wù)支持，會(huì)更加關(guān)注現(xiàn)金流、經(jīng)營模式等風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)的管控，會(huì)更加貼近市場(chǎng)和用戶需求……

　　二、你是看趨勢(shì)還是奉行價(jià)格戰(zhàn)？

　　談及趨勢(shì)，大家很容易想到一個(gè)熱得發(fā)燙的詞匯，那就是“風(fēng)口”，其實(shí)，農(nóng)機(jī)作為傳統(tǒng)的實(shí)體制造產(chǎn)業(yè)，與虛擬經(jīng)濟(jì)有諸多本質(zhì)上的區(qū)別，農(nóng)機(jī)產(chǎn)業(yè)具有更多的專業(yè)性和特定性。目前，很多人把共享模式視為“風(fēng)口”，什么共享單車、共享汽車、共享雨傘、共享充電寶……很多人也在琢磨著大搞“共享農(nóng)機(jī)”，很多人拍手稱好；與此同時(shí)，也有很對(duì)人潑冷水，認(rèn)為中國式風(fēng)口是“一哄而起，一哄而上，一哄而亂，一哄而散”，舉例講，“美團(tuán)帶起的千團(tuán)大戰(zhàn)，小米帶起的互聯(lián)網(wǎng)手機(jī)創(chuàng)業(yè)潮，各種打車軟件的大混戰(zhàn)似乎就在昨日，中國創(chuàng)業(yè)者中有太多這樣的追風(fēng)少年，卻一直在追逐別人的風(fēng)口，風(fēng)吹過，只剩一地雞毛。”由此可見，對(duì)于任何一種經(jīng)營模式的爭(zhēng)議從來都沒間斷過。

　　這里我所提到的趨勢(shì)，絕非單純指“風(fēng)口”而言，而是指行業(yè)發(fā)展走向?；仡檱鴥?nèi)農(nóng)機(jī)行業(yè)發(fā)展歷程，多年來，以拖拉機(jī)、聯(lián)合收割機(jī)為代表的機(jī)械類型成為市場(chǎng)銷售主流，兩大類產(chǎn)品市場(chǎng)銷量在國內(nèi)農(nóng)機(jī)市場(chǎng)銷售總量的比重超過50%，形成了龐大的相對(duì)意義上的“傳統(tǒng)品類大眾市場(chǎng)”，近年來，源于市場(chǎng)飽和、供給側(cè)改革、剛性需求等因素影響，傳統(tǒng)品類的下滑讓人們感受到了巨大的下行壓力。與之相反，小眾市場(chǎng)呈現(xiàn)出增長趨勢(shì)，自2017年下半年開始，農(nóng)業(yè)部就強(qiáng)調(diào)對(duì)支持農(nóng)業(yè)綠色發(fā)展的糧食烘干倉儲(chǔ)、深松整地、免耕播種、高效植保、節(jié)水灌溉、高效施肥、秸稈還田離田、殘膜回收、畜禽糞污資源化利用、病死畜禽無害化處理等機(jī)具實(shí)行敞開補(bǔ)貼，政策利好，小眾市場(chǎng)進(jìn)一步發(fā)展就有了良好的環(huán)境基礎(chǔ)，眾多農(nóng)機(jī)制造企業(yè)也把注意力逐步調(diào)整到剛性需求較大的小眾農(nóng)機(jī)品類上。同時(shí)，高端化、智能化和特需化產(chǎn)品也日益成為傳統(tǒng)農(nóng)機(jī)品類的發(fā)展方向，作為農(nóng)機(jī)企業(yè)，不管是聚焦傳統(tǒng)品類，做精做細(xì)；還是聚焦小眾品類，滿足新興需求，這都需要實(shí)事求是、量力而行！

　　話說回來，不管是采用何種經(jīng)營模式，“價(jià)格戰(zhàn)”是繞也繞不開的話題，按照正常市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)規(guī)律，價(jià)格適當(dāng)做低有利于產(chǎn)業(yè)化、規(guī)?；?，但價(jià)格過低、過濫，就扼殺了產(chǎn)業(yè)，這是被無數(shù)事實(shí)證明的真理。如果一味降低價(jià)格，必然是以低成本為前提，這樣就極易犧牲產(chǎn)品品質(zhì)；不跟隨低價(jià)，別人產(chǎn)品呼呼賣，自己的產(chǎn)品不好賣，發(fā)展速度就會(huì)影響。實(shí)際上，低價(jià)在市場(chǎng)上通常只是扮演著“攪局”的角色，絕大多數(shù)會(huì)一敗涂地。在當(dāng)前的農(nóng)機(jī)市場(chǎng)形勢(shì)下，眾多企業(yè)面臨著生存和發(fā)展的嚴(yán)峻考驗(yàn)，尤其是規(guī)模和實(shí)力較小的企業(yè)，往往就會(huì)采取**直接的競(jìng)爭(zhēng)方式——降價(jià)，其他企業(yè)怎能無動(dòng)于衷？這就衍生了一個(gè)殘酷的現(xiàn)實(shí)，相互低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)，如果企業(yè)做得不掙錢了，賣到成本以下了，賠錢賠不起不干了，那算是有良心的企業(yè)家！而現(xiàn)在好多企業(yè)他把價(jià)格降下來以后他也可以干，不是他有錢賠，而是他可以偷工減料！干一段時(shí)間掙一把錢，再換個(gè)牌子，**終吃虧的是用戶和跟隨其進(jìn)入低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)的其他同行。從根本意義上講，真正值得尊敬的企業(yè)是始終堅(jiān)持自己的產(chǎn)品價(jià)值、商業(yè)價(jià)值和存在價(jià)值的企業(yè)，因此，是跟隨行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)而動(dòng)還是拼價(jià)格戰(zhàn)，在取向選擇上，大家一目了然。

　　三、你的信心來源于實(shí)力還是期待？

　　市場(chǎng)放緩，信心**重要，歸根結(jié)底，這種信心除了對(duì)行業(yè)向好發(fā)展的堅(jiān)定認(rèn)知外，**關(guān)鍵的是來源于自身實(shí)力的不斷壯大。對(duì)于農(nóng)機(jī)行業(yè)發(fā)展前景而言，中央“一號(hào)文”連續(xù)15年聚焦“三農(nóng)”，面臨的整體政治環(huán)境依然向好；作為國家農(nóng)機(jī)裝備產(chǎn)業(yè)發(fā)展目標(biāo)文件的《中國制造2025》，對(duì)農(nóng)機(jī)裝備產(chǎn)業(yè)提出了明確的目標(biāo)要求：到2025年，大宗糧食和戰(zhàn)略性經(jīng)濟(jì)作物生產(chǎn)全程機(jī)械品種齊全，國產(chǎn)農(nóng)機(jī)產(chǎn)品市場(chǎng)占有率穩(wěn)定并高于95%；200馬力以上大型拖拉機(jī)和采棉機(jī)等高端產(chǎn)品市場(chǎng)占有率達(dá)60%。突破動(dòng)植物對(duì)象識(shí)別與監(jiān)控核心技術(shù)，田間播種施肥、植保、收獲智能作業(yè)機(jī)械和養(yǎng)殖場(chǎng)擠奶機(jī)器人投入使用；全面掌握核心裝置制造和整機(jī)可靠性關(guān)鍵技術(shù)，拖拉機(jī)和聯(lián)合收割機(jī)平均無故障時(shí)間分別提高到330小時(shí)和100小時(shí)，達(dá)到國際先進(jìn)水平；農(nóng)機(jī)工業(yè)主營業(yè)務(wù)收入達(dá)8000億元……再具體些，國內(nèi)農(nóng)作物種類較多，機(jī)械化程度不一，諸如水稻機(jī)插、糧食烘干、甘蔗機(jī)收、蔬菜機(jī)械作業(yè)等都是機(jī)械化短板所在；再如目前農(nóng)村土地流轉(zhuǎn)加快、全程與全面機(jī)械化提升空間依然巨大，這都成為農(nóng)機(jī)市場(chǎng)發(fā)展的有利因素。

　　從長遠(yuǎn)來看，農(nóng)機(jī)行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)依然向好，但是農(nóng)機(jī)企業(yè)絕不能坐等著市場(chǎng)變好，而是要不斷升級(jí)，增強(qiáng)自身實(shí)力，一起助力市場(chǎng)前行。在這里，我不僅想到眼前的中美經(jīng)濟(jì)合作關(guān)系摩擦事件，這其中**發(fā)人深省的莫過于“中興事件”，通過這個(gè)事件，大家已經(jīng)深刻地認(rèn)識(shí)到，我們還不掌握制造業(yè)核心技術(shù)，在某些高精尖產(chǎn)品制造領(lǐng)域，我們還技不如人！把目光轉(zhuǎn)向國內(nèi)聚焦供給側(cè)結(jié)構(gòu)性改革，據(jù)權(quán)威機(jī)構(gòu)統(tǒng)計(jì)，諸多事實(shí)證明，與“去產(chǎn)能，去庫存、去杠桿”不同，增加過硬的產(chǎn)品質(zhì)量和提供多元化的創(chuàng)新供給，才是該項(xiàng)工程**大的難點(diǎn)！旁征博引，農(nóng)機(jī)企業(yè)應(yīng)對(duì)行業(yè)變化，必須在提升自身實(shí)力上下功夫，要加大技術(shù)研發(fā)力度、加大工藝創(chuàng)新、加大產(chǎn)品工業(yè)設(shè)計(jì)；要突破高端技術(shù)壁壘、破解核心部件制造工藝、聚焦關(guān)鍵部件進(jìn)口依賴；要提升產(chǎn)品整體品質(zhì)、充分發(fā)揚(yáng)工匠精神、切實(shí)提高產(chǎn)品可靠性……

　　不管市場(chǎng)形勢(shì)如何，企業(yè)發(fā)展的腳步不能停歇。順勢(shì)而為，既能把握高速增長下的市場(chǎng)紅利，又能應(yīng)對(duì)放緩下滑的嚴(yán)峻考驗(yàn)，這樣的企業(yè)才是真正值得尊敬的企業(yè)。