困局？賒銷死，不賒銷也難活 ——應(yīng)對(duì)農(nóng)機(jī)賒銷良策何在？

　　賒銷，這個(gè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中永遠(yuǎn)繞不開的話題，自古至今在買賣交易中如影隨形，令人又愛又恨，愛是愛，這種模式可以迅速提升銷量；恨只恨，賒銷往往與風(fēng)險(xiǎn)同在。在今天的農(nóng)機(jī)經(jīng)營(yíng)中，無數(shù)的從業(yè)者深受賒銷之害，大家一直在呼吁：STOP，停止賒銷！寧可生意不做，也不再賒銷！而實(shí)際上，農(nóng)機(jī)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)真的杜絕賒銷了嗎？口號(hào)喊得山響，一旦爭(zhēng)搶起用戶來，賒銷的口子就撕開了，如此以往，惡性競(jìng)爭(zhēng)就形成了惡性循環(huán)……

　　明知賒銷就是放大風(fēng)險(xiǎn)，為什么還要有意為之？是實(shí)屬無奈，還是其他因素使然？在筆者走訪過程中，農(nóng)機(jī)價(jià)值鏈各方都有話要說。

　　制造企業(yè)：不賒，不出貨；賒，風(fēng)險(xiǎn)確實(shí)不小。

　　作為農(nóng)機(jī)產(chǎn)業(yè)鏈的源頭，制造企業(yè)擔(dān)負(fù)著產(chǎn)品制造的重?fù)?dān)，也是農(nóng)機(jī)產(chǎn)、銷、用體系里程序**復(fù)雜的一個(gè)環(huán)節(jié)，從產(chǎn)品設(shè)計(jì)研發(fā)、部件采購(gòu)、整機(jī)裝配、試驗(yàn)調(diào)試、檢驗(yàn)出廠等一系列過程中，制造企業(yè)擔(dān)負(fù)了農(nóng)機(jī)全價(jià)值鏈經(jīng)營(yíng)的大部分成本，按理說，負(fù)擔(dān)的成本大、付出的精力多，分擔(dān)的利潤(rùn)就越大，也應(yīng)該有相當(dāng)?shù)?ldquo;話語權(quán)”，對(duì)經(jīng)銷商和用戶“一手交錢、一手交貨”天經(jīng)地義，不賒銷不行嗎？

　　國(guó)內(nèi)某規(guī)模農(nóng)機(jī)制造企業(yè)老總告訴筆者，當(dāng)下的社會(huì)體系，農(nóng)機(jī)制造業(yè)難呀，第一難是融資難，第二難是成本高，第三難是利潤(rùn)低，第四難是“擠破頭”。好不容易支撐下來，卻面臨著非正常競(jìng)爭(zhēng)的更多考驗(yàn)，比如做產(chǎn)品，不創(chuàng)新，沒有競(jìng)爭(zhēng)力，搞創(chuàng)新，產(chǎn)品一到市場(chǎng)不出多長(zhǎng)時(shí)間就有人模仿，模仿者沒有技術(shù)投入，成本就低，價(jià)格戰(zhàn)隨之而來。同質(zhì)化，肆無忌憚的抄襲，令技術(shù)創(chuàng)新和產(chǎn)品首創(chuàng)企業(yè)苦不堪言，在白熱化的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境里，補(bǔ)貼資金到位滯后、用戶購(gòu)買力不足等因素制約了銷售渠道的進(jìn)貨實(shí)力，想全部采取全款發(fā)貨的商務(wù)策略基本不可能，況且，如今的銷售渠道也在逐步發(fā)展壯大，除非你的產(chǎn)品和品牌獨(dú)樹一幟，離開你進(jìn)不到此類產(chǎn)品，否則，銷售渠道就會(huì)去選擇，誰給的政策好、利潤(rùn)高就進(jìn)誰的貨。眼下，農(nóng)機(jī)市場(chǎng)不景氣，整體銷量下滑，農(nóng)機(jī)企業(yè)銷量大幅下滑，生存都是問題，雪上加霜的是，越是整體銷售不好，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)反而更加激烈，這種情況下，熬不住的中小企業(yè)率先舉起了賒銷的旗子，價(jià)格戰(zhàn)、賒銷等手段一出，你說咋辦？不賒，不出貨，企業(yè)現(xiàn)金流動(dòng)不暢；賒，風(fēng)險(xiǎn)確實(shí)不小，為后續(xù)業(yè)務(wù)埋下了隱患。為了預(yù)防出現(xiàn)不必要的損失，我們對(duì)銷售渠道進(jìn)行了全面的實(shí)力和信用評(píng)估，實(shí)施嚴(yán)格的分類管理，采取資產(chǎn)抵押信用支持、賬期周期管理等措施，能少賒就少賒點(diǎn)，如果說一點(diǎn)不賒，估計(jì)哪家企業(yè)也做不到……

　　采訪過程中，這位經(jīng)營(yíng)者多次搖頭，表現(xiàn)出太多的無奈。制造企業(yè)如此，那么銷售渠道會(huì)如何呢？

　　經(jīng)銷商：你不賒，別人賒，不賒就賣不動(dòng)。

　　在當(dāng)前國(guó)內(nèi)農(nóng)機(jī)銷售體系中，渠道分銷是**普遍的經(jīng)營(yíng)模式，流通企業(yè)承擔(dān)了這個(gè)角色，相對(duì)農(nóng)機(jī)制造而言，流通企業(yè)算是輕資產(chǎn)運(yùn)營(yíng)，在人們的傳統(tǒng)意識(shí)里，經(jīng)銷商或代理商的稱謂更為常見。經(jīng)銷商直接面對(duì)用戶，直接進(jìn)行產(chǎn)品終端銷售，面對(duì)賒銷，他們的感受愈加真切。

　　在內(nèi)蒙某市的農(nóng)機(jī)大市場(chǎng)，筆者采訪了當(dāng)?shù)鼐哂幸欢ㄒ?guī)模的經(jīng)銷商老總，他告訴筆者，很多專家一張嘴就喊停止賒銷，在當(dāng)前的銷售體制下，能完全停止嗎？你看看這農(nóng)機(jī)大市場(chǎng)里，上百家商家，哪一家不賒？你不賒，別人賒，不賒就賣不動(dòng)。尤其是今年農(nóng)機(jī)銷售形勢(shì)特別不好，糧價(jià)低，農(nóng)機(jī)手不賺錢，用戶投資農(nóng)機(jī)的積極性大幅下降，加上糧食賣不出錢，用戶手里沒錢，購(gòu)買力低，原本的銷售旺季也不旺了，淡季就更談，好不容易來個(gè)用戶，10萬的機(jī)器，他手里只有6萬，你說賣不賣？不賣，快十天沒開張了；賣，那就得賒。況且，補(bǔ)貼資金到位滯后，這筆資金大部分是我們墊付的，壓力山大呀！這兩年，我們也開發(fā)了租賃業(yè)務(wù)，但是在用戶征信評(píng)估過程中，很多筆單子放不下款來，農(nóng)民不像其他群體，家庭財(cái)產(chǎn)具有很多不可評(píng)估性，融資難，銀行銀根一緊，哪個(gè)行業(yè)敢松下來？面對(duì)這種情況，我們也不敢盲目賒銷，我們專門設(shè)立了用戶信用評(píng)估崗位，對(duì)于賒銷銷售進(jìn)行把關(guān)，優(yōu)先進(jìn)入租賃業(yè)務(wù)，嚴(yán)格分期管理流程，篩選用戶以降低風(fēng)險(xiǎn)，但是，市場(chǎng)銷售總會(huì)出人意料，這不是好幾筆業(yè)務(wù)進(jìn)入了司法程序，打官司不怕，就怕執(zhí)行起來用戶還是還不上錢，都是損失呀！

　　從這位老總的口中，我們更加感受到了市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的殘酷，更加感受到了個(gè)人信用體系構(gòu)建的重要性，社會(huì)信用體系完善了，整體人文誠(chéng)信風(fēng)氣提高了，賒銷抑或不再是談虎色變似的可怕了吧？**后，看一下用戶對(duì)賒銷會(huì)怎么講。

　　用戶：不賒，我不買。

　　目前，國(guó)內(nèi)農(nóng)機(jī)用戶群體也隨著市場(chǎng)發(fā)展而不斷變化，有以東北農(nóng)墾、新疆兵團(tuán)等為代表的組織用戶，有以合作社為載體的群體用戶，更常見的還是個(gè)體用戶，不管是哪個(gè)對(duì)象，都是植根于農(nóng)業(yè)發(fā)展、農(nóng)機(jī)產(chǎn)品的直接消費(fèi)者，針對(duì)賒銷，用戶群體更是有話要說。

　　王師傅是遼寧省某市響當(dāng)當(dāng)?shù)霓r(nóng)機(jī)大戶，從事農(nóng)機(jī)作業(yè)近20年，家里有大馬力拖拉機(jī)、玉米收、水稻插秧機(jī)、半喂入水稻機(jī)和各種農(nóng)機(jī)具等設(shè)備共10余臺(tái)，談及賒銷，王師傅直言不諱，他說，賒銷，從我的角度講，是方便大于弊端，**直接的感受就是能夠減少一次性投資的資金壓力，同時(shí)，又能對(duì)產(chǎn)品品質(zhì)進(jìn)行有效驗(yàn)證，你想呀，經(jīng)銷商賒貨給你，如果質(zhì)量不過關(guān)，余下的錢就不好要，所以要保證質(zhì)量，又得保證服務(wù)，對(duì)用戶來講，得利不少。我做農(nóng)機(jī)這么多年，接觸的用戶、經(jīng)銷商、企業(yè)也不少，估計(jì)全國(guó)各地都會(huì)存在賒銷吧？！但是，從長(zhǎng)遠(yuǎn)來講，賒銷風(fēng)險(xiǎn)不小，不是擔(dān)心用戶不還錢，是擔(dān)心用戶還不起錢，你看，現(xiàn)在糧價(jià)不穩(wěn)，農(nóng)民掙錢多難呀？憑良心講，我覺得賒銷要謹(jǐn)慎，也希望在不久的將來，人們的誠(chéng)信度會(huì)提升到一定層次，信用銷售也就不會(huì)這么糾結(jié)了。

　　王師傅話語不多，樸實(shí)而直接，中國(guó)農(nóng)民群體是底層而又需要關(guān)注的群體，在大部分人的骨子里，是**實(shí)在、**善良的，只要體制得當(dāng)，假以時(shí)日，信用銷售抑或?qū)⒊蔀檗r(nóng)民購(gòu)買的常見形式。

　　幾點(diǎn)啟示：

　　1、農(nóng)機(jī)賒銷，在當(dāng)前經(jīng)營(yíng)環(huán)境下，利弊同在，很大程度上弊大于利，采取這種手段，必須經(jīng)過嚴(yán)格的信用評(píng)估，**大程度地減少和降低潛在風(fēng)險(xiǎn)。

　　2、不管是農(nóng)機(jī)制造企業(yè)、經(jīng)銷商還是用戶，對(duì)賒銷都或多或少地存在著些許無奈的情緒，這是整體市場(chǎng)因素驅(qū)使，想一次性規(guī)范和禁止，似乎不太可能，面對(duì)風(fēng)險(xiǎn)較大的賒銷：比如零首付賒銷、低首付賒銷、嚴(yán)重負(fù)債重復(fù)賒銷等，寧可不做也不能放大風(fēng)險(xiǎn)。

　　3、從農(nóng)機(jī)賒銷風(fēng)險(xiǎn)和糾紛層出的背后，我們感受到了社會(huì)誠(chéng)信體系、個(gè)人信用評(píng)估體系建設(shè)的重要性，誠(chéng)信，是社會(huì)發(fā)展的基石，讓老賴們寸步難行是社會(huì)進(jìn)步的**直接表現(xiàn)，也是促進(jìn)農(nóng)機(jī)及所有行業(yè)經(jīng)營(yíng)規(guī)范化的重要一環(huán)。